近代セールス

  • 近代セールス NO.1329 2019年9月1日号
  • 定価:1,296円(税込)
取引先の「良いところ」を見つける!
~強みに気付き支援につなげるための着眼点

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特集
取引先の「良いところ」を見つける!
~強みに気付き支援につなげるための着眼点
定性面の評価や事業性評価が重要なテーマとなっている中、取引先の「良いところ」に気付く力が行職員にも求められています。本特集では、そうした良いところ・強みを見つけるためのポイントを解説します。

事業性評価の第一歩!何気なく「良いな」と感じた部分を掘り下げて
「強み」に昇華させよう

 

当たり前すぎて見逃していることも!?
このようなヒアリングを行い良いところを引き出そう

(1)取引先のこんな当たり前が実は良いところになる!
(2)ヒアリング時のこんなひと言を鵜呑みにせず質問を重ねよう MORE >> ]
 ひと言①ウチは当たり前のことを当たり前にやっているだけだよ
 ひと言②金融機関に話せるような特別な取組みはないかなぁ
 ひと言③〇〇が特徴だけど競合他社も同じようにやっていると思うよ
 ひと言④創業以来ずっと同じことをしてきて話せることなんかないわ
 ひと言⑤ウチは納期厳守・丁寧な仕事が信条でそこが強みといえるね
 ひと言⑥この部分だけは他社に負けない自信があるんだよ
 

企業の現場を訪れたときどこを見ればいいのか!?
取引先を訪問した際にはこんなところに着目しよう

着眼点①取引先の「外観・オフィス」
着眼点②取引先の「工場」
着眼点③取引先の「店舗(売り場)」
着眼点④取引先の「経営者」
着眼点⑤取引先の「社員」
 

決算書やHPなどからも取引先の強みがわかる
公開資料・情報に着目した良いところの見つけ方

(1)こんな資料・情報のココに注目しよう
(2)【マンガ】SNSを参考に良いところを引き出そう MORE >> ]
 

ケーススタディ・業績が低迷している取引先の良いところを活かした支援のポイント

ケース①厳格な情報管理体制を持つシステム会社
ケース②24時間サポート体制を整えているリフォーム業者
ケース③作業工程を見える化しシステムで管理する製造業
ケース④早朝・深夜営業を行っている美容院
 

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