本書の内容
本書は新規先の融資開拓、そして既存取引先との取引深耕策について成果へのステップを追いながら、若手渉外担当者が一つひとつハードルを越えていくためのポイントをまとめた1冊です。
特に「難しい 」と感じる初回訪問時の切り出しトークや、2回目以降の継続訪問につな げていくための情報収集を意図した話の展開方法、また決算書入手のた めの借受トークなどについて、現場ですぐに実践できるよう分かりやす く具体的に説明しています。
渉外担当者が事業所の新規開拓・取引深耕は苦しいものと考えがちなのは、活動 が成果になかなか結び付かないことが一番の理由です。本書を活用した 実践研修により、成果をめざした渉外担当者の現場実践力を向上させて いただきたく思います(本書「はじめに」より)
特に「難しい 」と感じる初回訪問時の切り出しトークや、2回目以降の継続訪問につな げていくための情報収集を意図した話の展開方法、また決算書入手のた めの借受トークなどについて、現場ですぐに実践できるよう分かりやす く具体的に説明しています。
渉外担当者が事業所の新規開拓・取引深耕は苦しいものと考えがちなのは、活動 が成果になかなか結び付かないことが一番の理由です。本書を活用した 実践研修により、成果をめざした渉外担当者の現場実践力を向上させて いただきたく思います(本書「はじめに」より)
目次はこちら(クリックで内容が表示されます)
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●第1章●コロナ禍を経て変わる取引先訪問と事業性評価
①アフターコロナにおける訪問のポイントを理解しよう
②取引先が直面している課題と事業性評価を理解しておこう
第2章●初回訪問前の準備と訪問時の観察ポイント
①適切なアプローチトークのため訪問前の準備にも力を入れよう
②訪問前には営業店でこんな準備をしておこう
③取引先の訪問時には定性面も観察しておこう
●第3章●初回訪問時の対応とアプローチトークの進め方
①初回面談での話の進め方とヒアリングを押さえよう
②初回面談で次回訪問のアポイントも取得しよう
●第4章●取引先の資金ニーズを発掘するアプローチトーク
①企業実態をつかむためのヒアリングを押さえよう
②経営者との対話で取引先の経営姿勢なども確認しよう
・経営課題から資金ニーズを発掘するためのアプローチトーク
●第5章●決算書を入手するためのアプローチトーク
①決算書を入手するためのアプローチを押さえよう
②決算書確認の必要性を伝えるアプローチトークを押さえよう
③ケース別・決算書入手のためこんなトークを展開しよう
●第6章●事業性評価と実態把握のためのアプローチトーク
①事業性評価のポイントと事業性評価シートを理解する
②事業性評価に必要となる取引先の概要はこう把握する
③経営理念も確認して事業性評価につなげよう
④適切な事業性評価のため事業内容はこう聞き出そう
⑤SWOT分析とヒアリングで強み・弱みを整理しよう
⑥収益改善・向上のための取組みもヒアリングしよう
●第7章●業種別に見る・ニーズ発掘のためのアプローチトーク集
①製造業に対して実践したいアプローチトーク
②建設業に対して実践したいアプローチトーク
③飲食業に対して実践したいアプローチトーク
④小売業に対して実践したいアプローチトーク
⑤卸売業に対して実践したいアプローチトーク
⑥運送業に対して実践したいアプローチトーク
⑦不動産業に対して実践したいアプローチトーク
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●第1章●コロナ禍を経て変わる取引先訪問と事業性評価
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