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近代セールス

  • 近代セールス　NO.1328　2019年8月15日号
  • 定価:1,320円（税込）
取組姿勢が変わる！ 投資信託のアプローチ
～自信を持って提案を行うための心構え＆説明ノウハウ

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特集
取組姿勢が変わる！ 投資信託のアプローチ
～自信を持って提案を行うための心構え＆説明ノウハウ
投資信託の販売現場で多く見られる「八方塞がり担当者」（不透明な相場環境や投資信託に対するネガティブなイメージから自信を持って提案できない担当者）と、「イケイケ担当者」（売れ筋商品やキャンペーンの紹介を積極的に行い、目標達成にまい進する担当者）の特徴を挙げ、それぞれの問題点や見直すべき対応、お客様にメリットが伝わる正しいアプローチ手法などを解説します。

自身の取組姿勢とアプローチを見直し信頼される担当者を目指そう

 

あなたは当てはまる!? “イマドキ”担当者にみられる特徴と傾向 

 

「自信がない・数字が伸びない…」八方塞がり担当者の改善ポイント [ MORE >> ]

 ①そもそも投資信託のメリットや販売する意義に納得していない…
 ②数字のために提案すると思うと意欲がわかない
 ③商品ラインナップや相場環境のせいで売れないと思っている
 ④キャンペーンだからと特定の商品に注力することが納得できない
 ⑤若いお客様には余裕資金がないのでアプローチ対象にならない
 ⑥説明不足が怖いのでつい話しすぎてしまいうまく提案が進まない
 ⑦投資経験豊富なお客様は難しい質問をしてくるのでアプローチしにくい…
 ⑧想定問答にはない質問をされて答えられなくなるのが怖い
 ⑨気が引けてしまい窓口担当者にトスアップを頼めない
 

前向き・成績優秀…でもちょっと待った！ イケイケ担当者の改善ポイント [ MORE >> ]

（１）成績優秀な担当者も客観的に自身の対応を見直してみよう
（２）成績優秀者に多い！ こんな対応・提案を見直そう
 ①お客様の意向を考えず「決め打ちセールス」をする
 ②前任担当者が販売した商品の乗換えを勧める
 ③迷っているお客様の背中を押して購入を促す
 ④購入に結びつきやすい都合の良い説明をしている
 ⑤お客様ではなく自分のためのセールスをしている
 

改めて確認しておきたい 資産運用の必要性と説明トーク

（１）具体的な数字を使って投資信託による運用メリットを伝えよう
（２）マンガ・投資信託のメリットはこのように説明しよう [ MORE >> ]
 

「老後資金2000万円」問題を踏まえたお客様への資産形成アドバイス

（１）報告書の内容を再確認し相談対応に備えよう
（２）お客様の必要額を概算し具体的に対策を検討しよう
 

特別対談

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