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近代セールス

  • 近代セールス NO.1210 2014年9月15日号
  • 定価:1,265円(税込)
〈総特集〉
資金ニーズを発掘する
切り出しトーク144
~業界動向や取引先の変化に着目した融資のアプローチトーク集

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詳細情報

特集
〈総特集〉
資金ニーズを発掘する
切り出しトーク144
~業界動向や取引先の変化に着目した融資のアプローチトーク集
 資金ニーズ発掘のためには、取引先の属する業種・業態の現状や訪問時の些細な変化を見逃さずにヒアリングを進めることが求められます。本総特集では、「①最近のトピックス、②訪問時の様子や経営者の言動、③決算書の変化」という3つの切り口から、資金ニーズを引き出すためのアプローチを紹介。144個の切り出しトークを挙げ、主要7業種(製造業、土木・建設業、不動産業、小売業、飲食業、運送業、医療・介護事業)の資金ニーズ発掘法を解説します。

プロローグ

取引先の実態を捉えたトークで資金ニーズを発掘しよう

PART1●製造業の資金ニーズはこうして引き出す

製造業の特徴と注目すべきトピックスを押さえよう

吉田昭(経営教育総合研究所/中小企業診断士)

製造業の業界動向や取引先の変化を捉えて積極的に声かけを行おう [ MORE >> ]

①アベノミクスの効果で大手メーカーの業績が上向いているようですね
②コスト削減などから生産拠点を海外移転する企業が増えていますね
③中小企業の海外展開支援に政府が力を入れているのをご存知ですか
④円安の影響で輸入原材料の価格が値上がりしていますね
⑤原油価格の高騰で燃料費が上がり、ご負担ではないですか
⑥多品種・少量生産や納期の短縮が求められるようになっているそうですね
⑦CO2排出量の削減など環境への配慮が求められていますね
⑧衛生面や安全面ではどのような対策を実施されていますか
⑨御社では以前から5S活動にとても熱心に取り組まれていますね
⑩ものづくり補助金を活用し新製品を開発する企業が増えていますね
⑪職人さんの技術伝承はどのように進めているのですか
⑫見かけない製品がありましたが試作品を作っているのですか
⑬トラックが頻繁に出入りしていますが受注が増えているのですか
⑭在庫管理を効率化するシステムがあるのをご存知ですか
⑮生産効率のよい機械に更新する予定はありませんか
⑯今後受注が増えても現在の工場スペースで対応可能ですか
⑰機械メーカーの営業の方が来ていますが更新の時期ですか
⑱事務所が工場と離れていますがご不便ではありませんか
⑲工場の周辺にも住宅や店舗が増えてきましたね
⑳業績向上のため企業間連携を行うケースも増えていますよ
㉑新製品の開発をお考えなら支援機関や補助金などをご紹介しますよ
㉒原材料価格上昇を心配する方も多いですが対策はお考えですか
㉓仕入先をお探しならビジネスマッチングのお手伝いもできますよ
㉔販路拡大をお考えなら当行主催の商談会に参加されませんか
㉕BSの仕入債務が増えていますが生産量を増やしたのですか
㉖BSの棚卸資産が増えていますが理由があるのですか
㉗減価償却資産明細書をみると設備の更新が近いようですね
㉘PLの製造原価の中の労務費が増加している原因は何でしょうか
㉙外注費率が高いですが内製化を検討したことはありませんか
①~⑪南川善光
⑫~㉙奥山文雄(フロンティア代表講師)

PART2●土木・建設業の資金ニーズはこうして引き出す

土木・建設業の特徴と注目すべきトピックスを押さえよう

加賀城剛史(経営教育総合研究所/中小企業診断士)

土木・建設業の業界動向や取引先の変化を捉えて積極的に声かけを行おう [ MORE >> ]

①ビルの建設では免震や耐震構造が欠かせないそうですね
②橋やトンネルなど社会インフラの老朽化が問題になっていますね
③環境配慮型の住宅へのニーズが高まっていますね
④鉄筋・鉄骨構造の建築資材が値上がりしているようですね
⑤復興工事の影響から作業員の不足が話題になっていますね
⑥東京オリンピックの開催決定で建設需要が増加しそうですね
⑦海外の工事を受注する建設会社が増えているようですね
⑧工事予定表が埋まっていますが職人の手配など大変でしょうね
⑨重機のチラシを見かけましたが更新をお考えなのですか
⑩受注は順調に伸びていますが資材や人件費高騰の影響はありませんか
⑪労働環境の向上のためにどんな取組みをしていますか
⑫採用活動中ですが作業員定着のために何か工夫はされていますか
⑬ベテランの職人が多いようですが技術の継承は進んでいますか
⑭受注が伸びていますが資材置き場などは十分に確保できていますか
⑮未成工事支出金や受入金が増えていますから受注が好調なのですね
⑯完成工事高総利益率が悪化していますが原価高騰が要因ですか
①~⑦櫻沢健
⑧~⑯細矢進(リフレ代表)

PART3●不動産業の資金ニーズはこうして引き出す

不動産業の特徴と注目すべきトピックスを押さえよう

鈴木健夫(経営教育総合研究所/中小企業診断士)

不動産業の業界動向や取引先の変化を捉えて積極的に声かけを行おう [ MORE >> ]

①相続税の増税を控えてアパマンや二世帯住宅の建設が増えていますね
②サ高住など高齢者向けの住宅建設が増えているようですね
③省エネ住宅など環境に配慮した住宅の人気が高まっていますね
④地価が上昇傾向なので不動産取引が増えているようですね
⑤中古マンションの人気が高まっていると聞きましたが…
⑥リノベーション物件を取り扱う会社が増えていますね
⑦地方から都市部への人口流出が問題になっていますね
⑧都市部ではオフィスやテナントの需要が回復しているようですね
⑨増税になっても賃料を据え置いた会社が多いようですね
⑩最近では外国人のお客様も増えているのではないですか
⑪入居率向上のために物件のリフォームを検討しませんか
⑫ファミリー層が多い地域でしたが最近はシニア層が増えましたね
⑬土地の仕入れにお悩みでしたら地主さんをご紹介できますよ
⑭相続対策のための土地活用セミナーを合同で開催しませんか
⑮ホームページをリニューアルして販促効果の向上を図りませんか
⑯棚卸資産が減少していますが販売用不動産の仕入れは順調ですか
⑰賃貸用不動産の売却で売上が減少しているようですね
⑱人件費が増加しているようですが採用を行ったのですか
東川仁(株式会社ネクストフェイズ代表取締役/中小企業診断士)

PART4●小売業の資金ニーズはこうして引き出す

小売業の特徴と注目すべきトピックスを押さえよう

伊東健(経営教育総合研究所/中小企業診断士)

小売業の業界動向や取引先の変化を捉えて積極的に声かけを行おう [ MORE >> ]

①消費税の増税後に消費の冷え込みがありましたが御社はいかがですか
②10%への消費税再増税も予定されていますが対策はお考えですか
③ものづくり補助金の対象が商業にも拡大されたことはご存知ですか
④高齢者向けに商品の配送サービスを行う小売業が増えていますね
⑤環境配慮型の店舗設備が求められていますね
⑥産地の表示など商品の安心・安全への関心が高まっていますね
⑦インターネットを使って通販事業を行う小売業が増えていますね
⑧「少量」「多品種」など消費者のニーズが変化していますね
⑨クレジットカードで支払うお客様が増えていませんか
⑩決済手段として電子マネーを使う人が増えていますね
⑪在庫処分をしていましたが在庫管理システムの導入を検討しませんか
⑫近隣店舗よりお客様の入りが良いようですがどんな工夫をされているのですか
⑬パートを募集していますが従業員教育では何か工夫をしていますか
⑭販売促進のためにPOPの活用など陳列を工夫してみませんか
⑮店内の導線を工夫することで販売促進につながりますよ
⑯古い陳列棚をお使いですが更新をお考えではありませんか
⑰冷蔵設備や空調設備を環境配慮型に更新しませんか
⑱季節によって売れ筋の商品に差がありそうですね
⑲集客力アップのために店舗のリニューアルを検討しませんか
⑳お客様の利便性を考慮して新規出店を考えてみませんか
㉑近くに大型のショッピングモールができるそうですね…
㉒商店街の皆さんが協力して集客イベントを企画しませんか
㉓取扱商品の拡充をお考えでしたら仕入先のご紹介もできますよ
㉔取扱商品に特色を出すことで他店との差別化を図れますよ
㉕BSの支入債務が増加していますが原因は何でしょうか
㉖BSの棚卸資産が増加していますが何か対策を打っていますか
㉗PLの地代家賃の割合が高いようですがどうカバーしていますか
①~⑩金指光伸
⑪~㉗星武志(株式会社アスタリスク代表)

PART5●飲食業の資金ニーズはこうして引き出す

飲食業の特徴と注目すべきトピックスを押さえよう

真山良(経営教育総合研究所/中小企業診断士)

飲食業の業界動向や取引先の変化を捉えて積極的に声かけを行おう [ MORE >> ]

①8%への消費税増税時に価格を据え置いた飲食店も多いようですね
②10%への消費税再増税が予定されていますが対策はお考えですか
③中国産への不安もあり食品の安全性に関心が高まっていますね…
④環境配慮型の店舗設備などが求められていますね
⑤環境配慮型の店舗設備などが求められていますね
⑥契約農家などと直接取引する飲食店が増えていますね
⑦高齢者向けに宅配サービスを行う飲食店も増えていますね
⑧外国人観光客向けのサービスを充実させている飲食店もありますね
⑨従業員確保のため外国人を採用する飲食店も多いですね
⑩そろそろ厨房設備の入替えをお考えではありませんか
⑪店舗までお客様を誘導するような工夫を考えてみませんか
⑫集客力アップのためにグルメサイトの活用を検討しませんか
⑬お店の周りにオフィスが増えてきましたね
⑭食券券売機の導入をお考えになったことはありますか
⑮近くに同ジャンルの店がオープンしましたが差別化を図っていますか
⑯集客力アップのために店舗のリニューアルを検討しませんか
⑰新メニューの開発に取り組まれていますが何かお手伝いできませんか
⑱売上が好調のようですが新規出店のお考えはありませんか
⑲前期と比べて売上が減少していますが何か理由があるのですか
⑳売上に占める家賃が多く利益を圧迫しているようですね
㉑買掛金が減少していますが仕入条件に変更があったのですか
竹内心作

PART6●運送業の資金ニーズはこうして引き出す

運送業の特徴と注目すべきトピックスを押さえよう

村上秀幸(経営教育総合研究所/中小企業診断士)

運送業の業界動向や取引先の変化を捉えて積極的に声かけを行おう

①ガソリン価格の高騰が続いていますがコストは増えていませんか
②運転手不足の解消策として免許制度の改正が行われるそうですね
③消費者ニーズに合わせた付加価値サービスを提供するご予定はありますか
④環境対応への関心が高まっていますが低燃費車を導入しませんか
⑤運転手不足が深刻ですが人材確保のために何か工夫はしていますか
⑥労働環境が厳しいと言われていますが対策はお考えですか
⑦倉庫業や流通加工業など隣接業種へ業務拡大する企業が増えていますね
⑧事故防止にはメンテナンスに万全を期すことが大切なのでしょうね
⑨配車やルート設定を効率化するシステムをご存知ですか
⑩低公害・低燃費自動車を導入してコスト削減を図ってみませんか
⑪トラックの出入りが頻繁のようですが業況に変化はありましたか
⑫配送エリアが拡大しているようですが拠点新設のご予定はありませんか
⑬売上債権が増加しているようですが原因を詳しく教えてください
⑭買掛金が減少しているようですが資金繰りに影響はありませんか
⑮減価償却費が減少していますが設備の更新をお考えではないですか
①~⑦金指光伸
⑧~⑮杉本光生(中小企業診断士)

PART7●医療・介護事業の資金ニーズはこうして引き出す

土木・建設業の特徴と注目すべきトピックスを押さえよう

千葉直樹(経営教育総合研究所/中小企業診断士)

医療・介護事業の業界動向や取引先の変化を捉えて積極的に声かけを行おう

①診療報酬が改定され病院や病床の機能を明確にする方針が定められましたね
②第一次医療法改正時に建設した施設の老朽化が問題になっていますね
③診療報酬債権を担保とした融資を活用してみません
④リハビリや在宅医療の充実が求められていますね
⑤高齢化に伴い介護サービスの需要がますます伸びそうですね
⑥医療機関にもホスピタリティが強く求められていますね
⑦医療従事者の地域格差が広がっているようですね
⑧介護の現場では人手不足が深刻だとお聞きしました
⑨会計処理やカルテ整理の事務を効率化するためにIT投資を考えませんか
⑩インターネットを活用した予約診療で待ち時間の短縮を図りませんか
⑪看護師などを確保するために何か工夫はされていますか
⑫長期入院患者が多いのでしたらリハビリ施設併設を検討しませんか
⑬高齢者の多い地域ですが介護施設の運営に興味はありますか
⑭業界平均よりも売上原価が高いようですが具体的なコスト削減案はありますか
⑮医業収益が増えていますが将来に向けた新しい展開をお考えではありませんか
⑯BSを見ますと負債項目に院長からの借入金がありますね
⑰修繕費が増えていますが設備の更新をお考えではありませんか
⑱減価償却費が減少していますが医療機器の更新時期が近いのですか
①~⑧新渡戸信
⑨~⑱杉本光生(中小企業診断士)