本書の内容
法人営業の基本は「ギブ＆テイク」！
「いかに企業の役に立てるか」が成功のコツ！
必ず成果の上がる新規開拓の鉄則＆必須ノウハウを解説！
「いかに企業の役に立てるか」が成功のコツ！
必ず成果の上がる新規開拓の鉄則＆必須ノウハウを解説！
目次はこちら（クリックで内容が表示されます）
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●第１章 法人営業に必要とされる心構え●
１ とにかく初回面談が勝負
２ 「舐められちゃお終いよ！」
３ 法人営業の魅力とは
４ 法人営業で成功する決め手は何か
５ 法人営業に失敗する要因は何か
６ 嫌われる営業担当者とは
７ 好まれる営業担当者とは
●第２章 中小企業経営者の理解とアプローチ●
１ 中小企業経営者の特徴を理解する
２ 中小企業経営者の悩みを理解する
３ 中小企業経営者の望みを理解する
４ 企業の実態把握とニーズ掌握のポイント
５ ヒアリングによる企業分析法
６ 財務諸表から見つける企業ニーズと経営者ニーズ
７ 話題展開のポイント
８ 話題展開方法の極意
９ 資料情報によるキーワード話題展開方法
10 忘れちゃいけない法人営業のタブー
11 断られたときにどう対処するか
12 いじめられたときにどう対処するか
13 褒められたときにどう対処するか
14 こんな会社には気をつけろ
15 こんな社長には気をつけろ
16 こんな幹部社員には気をつけろ
●第３章 中小企業開拓に必要なノウハウ●
１ 社長の期待と経理・財務・総務担当幹部の期待
２ 企業からの値踏みと企業への値踏み
３ 必要なのは常に情報に敏感な姿勢
４ 「ボーッと帝国データを見るな！」
５ 「ボーッと新聞・ニュースを見るな！」
６ 「ボーッと訪問するな！」
７ 「話題に困る」なんてことはない
８ 自分の何を売り込むか
９ 新規訪問と紹介訪問を区別せよ
10 最初の紹介先には全力投球を
11 簡単な財務の切り口からの話題展開方法
12 法人営業の具体的ステップ
●第４章 成功するためのプラスワン●
１ 飛び込み営業へと飛び込んだきっかけ
２ 飛び込み営業を実践して
３ 法人営業の基本＆ポイント
４ 苦労している経営者は誠意を理解する
５ 中小企業経営者は相談相手に飢えている
６ 顧問税理士の実態を理解する
７ 常に自分の棚卸を行う
８ プロの金融担当者として心掛けるべきこと
９ ネットワーク構築へのこだわりを持て
10 営業力強化のためにすべきこと
11 金融機関ができる本業支援
12 やっちゃいけない本業支援
13 できる営業の法則
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