Financial Adviser
- ファイナンシャル・アドバイザー NO.217 2016年12月号
ワイド特集
単品セールス・回転売買から
卒業するための25の処方箋
~相場に左右されない運用提案はこう進める
単品セールス・回転売買から
卒業するための25の処方箋
~相場に左右されない運用提案はこう進める
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特集 | ワイド特集 単品セールス・回転売買から 卒業するための25の処方箋 ~相場に左右されない運用提案はこう進める |
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9月15日に公表された「平成27事務年度 金融レポート」の中で金融庁は、「金融機関において今なお『回転売買』が行われている」「顧客の運用方針にかかわらず、収益分配頻度の高い商品を提案している」といった点を問題視しています。そのうえで、今後は「個別商品販売中心の営業スタイルから脱し、顧客のライフステージや属性を把握したうえで、それに適う運用を提案するコンサルティング営業が望まれる」と記しています。
そこで本ワイド特集では、金融機関の担当者が、特定の商品に偏った販売や回転売買を脱し、お客さまに適した運用提案を行うための方法やヒントについて、解説していきます。
そこで本ワイド特集では、金融機関の担当者が、特定の商品に偏った販売や回転売買を脱し、お客さまに適した運用提案を行うための方法やヒントについて、解説していきます。
本来あるべき運用コンサルの手法を身に付け
顧客の長期・分散投資を改めて後押ししよう
Part.1 投資初心者へのコンサルのポイント
投資初心者への理想的なコンサルの流れを押さえよう
〈 Q&A〉投資初心者へのコンサル時のこんなときどうする!?
Q1 ポートフォリオを組んで運用することはどうしても提案しなければいけないことなのかQ2 ポートフォリオではなくラップ型やバランス型ファンドを提案してはいけないのか
Q3 投資初心者には債券型を勧めているが、ポートフォリオのひとつとして株式型を勧めてもよいか
Q4 特定の商品を購入したいと来店されたお客さまにはどうアドバイスしたらよいか
Q5 投資にまわせるお金はどうやって把握すればよいか。おおまかな目安はあるか [ MORE>>]
Q6 リスク許容度はどうやって聞き出せばよいか。簡単に把握する方法はあるか
Q7 目標リターンはどう試算すればよいか。許容リスクとの兼ね合いは?
Q8 顧客に適したポートフォリオはどう組み立てたらよいのか
Q9 カテゴリー内で組入れ候補となるファンドが複数あるがどれを提案すればよいか
Q10 ポートフォリオに組み込む商品を一度に全部購入してもらうのは時間の制約もあり難しいのだが…
Q11 ポートフォリオのリスク・リターンはどう算出すればよいのか
Q12 テーマ型ファンドは長期投資に向かないと聞くが、どう活用すればよいか
Q13 運用を始めるにあたりどんな情報提供をしておくとアフターフォローが行いやすいか
Q14 NISAやDCなどの口座が選択肢として考えられるが、どれで購入してもらうのがよいか
Q15 運用を始めた顧客にはどのタイミングでどんなアフターフォローを行えばよいか
Q16 アフターフォローの際、ポートフォリオの状況などはどのように説明すればよいか
Q17 ポートフォリオ内の商品のメンテナンスや入替えはどんなタイミングで行えばよいか
Part.2 投資経験者へのコンサルのポイント
投資経験者への理想的なフォロー・コンサルの流れを押さえよう
〈 Q&A〉投資経験者へのコンサル時のこんなときどうする!?
Q18 顧客の運用状況を確認したうえで投資対象を見直す必要性をどう説明したらよいかQ19 顧客が損失を抱えている場合は保有商品・ポートフォリオの見直しを提案しづらいのだが…
Q20 今までポートフォリオ提案をしてこなかっただけに今さら切り出しにくい
Q21 「この商品が気に入っているから同じ商品を追加購入したい」と言われたらどうすればよいか
Q22 「値上がりしたらすぐに売りたい」と言われたらどうすればよいのか
Q23 分配型投信を保有する方から「分配金の高い投信がよい」と言われるがどうすればよいか
Q24 いま保有している商品を踏まえて顧客に適したポートフォリオをどう提案したらよいか [ MORE>>]
Q25 追加購入の原資がない顧客に保有している投信の売却を勧めてもよいのか?
●執筆者●
PRAT.1
P12~13、Q8……吉井崇裕 イデア・ファンド・コンサルティング代表
Q1、Q13…………岩永慶子 株式会社ノースアイランド常務取締役・CFP®
Q2~Q7…………勝盛政治 三菱アセット・ブレインズ株式会社 シニアコンサルタント
Q9…………………迫田涼介 三菱アセット・ブレインズ株式会社 ファンドアナリスト
Q10~Q12…………竹内慎太郎 三菱アセット・ブレインズ株式会社 執行役員・主席ファンドアナリスト
Q14~Q17…………久保逸郎 FPオフィス クライアントサイド代表 ファイナンシャルプランナー
PRAT.2
P38~39、Q20、Q24……………吉井崇裕 イデア・ファンド・コンサルティング代表
Q18~Q19、Q21~Q23、Q25…前川貢 前川FP事務所アドバンス代表取締役 ファイナンシャル・アドバイザー
取材企画
FP羅針盤 [ MORE>>]
NPO法人ら・し・さ(終活アドバイザー協会)理事長 若色信悟氏短期集中取材連載
確定拠出年金法の改正で金融機関はどう動くのか [ MORE>>]
大和証券好評連載(クリックで内容が表示されます)
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◆熊野英生の経済考察
「展望レポートを読む」
◆ワンランク上のファンド活用術
「アクティブファンドを評価するシャープレシオと情報レシオ」
(バームスコーポレーション(有)・CFP® 杉山明)
◆教科書に載らない保険提案の着眼点
「保険窓販に課せられた募集規制の概要を整理する」
(保険アナリスト 西野隼)
◆〈誌上ロープレ〉FP提案営業の進め方
「『生活リスクへの備え』としての外貨建て商品の提案」
(株式会社ノースアイランド常務取締役 CFP® 岩永慶子)
◆編集部が選ぶ今月の「Book」
◆家計マル得アドバイス
「インターネット料金の見直し提案…②『セット割』の効果」
(生活経済研究所長野研究員 AFP 滝沢翔吾)
◆相続弁護士の相談日記
「賃貸借契約における賃借人の権利義務は相続で引き継ぐため、一方的な立退きは要求できない」
(弁護士 小澤和彦)
◆〈大江流〉徹底活用! 確定拠出年金
「誰が投資教育を行うのか?」
(株式会社オフィス・リベルタス代表取締役 CFP® 大江英樹)
◆コンサル&セールス事例集
CASE1「家計管理が不得意な家庭へのアドバイス」
(おおきFP事務所・1級FP技能士 大木美子)
CASE2「借地権+狭小地の活用方法」
(山田不動産コンサルティング株式会社・営業部副部長 津島和英)
◆がん罹患者サポート日記
「経営者の突然の病気に備えて『相続』の基本的な知識を伝える」
(NPO法人がんと暮らしを考える会 会員 水戸聖子)
◆シンクタンク研究員による「読み解き!最新制度」
「相続法はどう変わる?――①中間試案における配偶者の居住権、可分債権の取扱い」
(大和総研研究員 弁護士 小林章子)
◆FP Watcher Diary
「退職後のキョウイクとキョウヨウの準備」
(ファイナンシャル・プランナー 岡本英夫)
◆FPマンスリーレポート
金融 (生活設計塾クルー 目黒政明)
「金融庁、NISA制度の効果検証結果を公表/ほか」
社会保険 (望月FP社会保険労務士事務所所長・社会保険労務士・CFP® 望月厚子)
「『過労死等防止対策白書』を公表/ほか」
保険 (保険ジャーナリスト 石井秀樹)
「オリックス生命の女性のための保険ショップ/ほか」
税金 (税理士・CFP® 田中卓也)
「NISAおよびジュニアNISAの非課税期間の恒久化を要望/ほか」
不動産 (不動産鑑定士・CFP® 置鮎謙治)
「新築戸建平均成約価格は1戸あたり3430万円/ほか」
◆Market Data
「トランプ大統領の誕生によって株、為替、金利市場の混乱は必至/ほか」
(金融データシステム 角川総一)
◆主要金利等の過去推移
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