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テキスト構成（クリックで内容が表示されます）

• TEXT1：トラブルを生まない資産運用提案の進め方

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  ●プロローグ●
  高齢のお客様の運用ニーズに積極的かつ慎重に対応しよう
  
  第１章　日証協ガイドラインに見る 高齢のお客様への勧誘ルール
  1 日証協ガイドラインの内容を理解しておこう
  2 ガイドラインに示された高齢者への勧誘ルール
  3 勧誘留意商品を勧誘する際の流れ
  4 事前承認を行なう際の主な留意点
  5 勧誘留意商品を受注する際の留意点
  6 取引内容の連絡・確認を行なう際の留意点
  7 勧誘時におけるこんなときどうする!?
  
  第２章　後日のトラブルを防ぐ 運用提案時の接客の進め方
  1 運用提案の前提となる意思能力確認の留意点
  2 家族の同席を求めトラブルを防止しよう
  3 こんなケースにはどう対応したらいいか
  　①家族の都合が悪く同席できない
  　②意思能力に疑義があるが購入を希望する
  　③その場で購入したいと発言している
  4 家族の同席を拒むお客様への対応方法
  
  第３章　面談記録を作成する際の留意点
  1 面談記録の重要性をしっかり理解しよう
  2 サンプルで学ぶ面談記録の記載方法
  　①資産運用に興味はあるものの投資経験のない60 歳代のお客様
  　②子供が遠方に住んでいて同席できない70 歳代のお客様
  　③子供が近くに住んでいるものの同席を拒む70 歳代のお客様
  
  第４章　アフターフォローでトラブルを防止しよう
  1 トラブルの要因を踏まえてフォローしよう
  2 アフターフォローを行なう際の留意点
  3 販売後に交付される書類のチェックポイント
  4 商品を販売した後も意思能力を確認しよう
   

  TEXT2 運用ニーズの発掘と効果的なアプローチ方法

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  第１章　資産運用ニーズの効果的な発掘方法
  1 ＜マンガ＞高齢のお客様に特有のニーズを理解しよう
  2 お客様の職歴をもとにニーズを発掘しよう
  3 取引状況をきっかけにニーズを発掘しよう
  4 家族構成の把握からニーズを発掘しよう
  
  第２章　資産運用に興味を持ってもらうためのアプローチ
  1 運用に興味を持ってもらうための話題
  2 資産運用に興味のないお客様へのアプローチ
  　①年金があるから資産運用の必要はない
  　②資産運用をギャンブルと考えている
  　③かつて株式投資で痛い思いをした
  3 遺言信託の仕組みとアドバイスのポイント
  4 キャッシュフロー表の作成方法をマスターしよう
  5 お客様の生活等の変化や意識に合わせたアプローチ
  　① 60 歳から収入が減少する
  　②国民年金だけのため老後が不安
  　③退職金を受け取った
  　④保険が満期を迎えた
  　⑤夫の相続資産が入った
  　⑥旅行などの費用を確保したい
  　⑦介護費用が心配
  　⑧社会と接点を持ちたい
  6 家族に資産を残したいお客様へのアプローチ
  　①親から受け継いだ資産がある
  　②相続税の納税資金を手当したい
  　③妻の生活費を残したい
  　④娘に資産を残したい
  　⑤孫の教育資金を援助したい
  　⑥住宅資金や結婚資金を援助したい
  　⑦自社株式を円滑に承継したい
  
  第３章　高齢のお客様に対する資産運用提案の考え方
  1 ポートフォリオの策定をどう行えばいいか
  2 高齢のお客様のための運用商品選定の考え方