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• 第１章　ドクターマーケットの現状と課題

  １　開業医は優遇されてる？
  ２　開業医にも悩みはある？
  ３　開業医の環境変化（大きな変革の時）
  ４　開業医が抱えている悩み（開業後の年数によって異なる問題点）
   

  第２章　ドクターマーケット攻略のキモ

  １　ドクターに響かない３つのトーク
  ２　顕在化していることを話題にする
  ３　死亡保障は売るな　その１
  ４　死亡保障は売るな　その２
  ５　死亡保障は売るな　その３
  ６　隠れたニーズは引き出すな
  ７　隠れたニーズは「仲良くなってから」出てくる
  ８　私が聞いた不平や不満
  ９　隠れたニーズは「契約してから」出てくる
  10　最後にはすべて提案する
   

  第３章　個人開業医を攻略する

  １　個人開業医には顕在化したニーズがある
  ２　個人開業医の心を一発でつかむトーク
  ３　実際の成功例　その１
  ４　実際の成功例　その２
  ５　医療法人化への提案
  ６　実際の成功例　その３
   

  第４章　医療法人を攻略する

  １　医療法人には共通点と顕在化したニーズがある
  ２　医療法人に生命保険を販売するために必要な知識
  ３　医療法人設立への経緯
  ４　理事長の心を一発でつかむトーク
  ５　実際の成功例　その１
  ６　実際の成功例　その２
  ７　まずはガン保険から
  ８　医療法人化のお手伝いをして契約
  ９　医療法人化の今後
   

  第５章　MS法人を活用する

  １　MS法人（メディカルサービス法人）の基礎
  ２　MS法人を切り口に開業医の信頼を得る方法
  ３　MS法人の心を一発でつかむトーク
  ４　実際の成功例　その１
  ５　実際の成功例　その２
   

  第６章　ドクターマーケット開拓の秘訣

  １　マーケット移行の考え方
  ２　短時間で確実に成功する方法
  ３　開業医に会うために
  ４　開業医の集まる場所に行く
  ５　開業医をセミナーで集める
   

  第７章　一刀両断！　よくある質問集

  Ｑ１　保険営業をしていると、税理士が途中で出てきて反対されます。どうしたらいいですか？　また、税理士から決算書や申告書についての説明は受けないものなのでしょうか？
  Ｑ２　高齢の開業医に対して保険を使ったいい相続対策はないでしょうか？
  Ｑ３　開業医にアプローチして、会える確率が一番高いのは新規開院の開業医ですが、増患の悩みを聞いて終わることが多いです。継続訪問はできますが、そのまま定期訪問を続けて人間関係を続けるスタイルでいいのでしょうか？
  Ｑ４　ドクターに一番喜ばれる保険の種類を教えてください。
  Ｑ５　ご夫婦ともドクター（個人開業医）の場合、何か良い切り口などありましたら教えていただけないでしょうか？
  Ｑ６　保険医協会の共済制度普及登録をしたので、保険医協会の医師年金からアプローチをしていこうと思っています。その際の注意点があれば教えてください。
  Ｑ７　開業医を訪問する場合、仲良くなるためにどんな話をしますか？　また、次回のアポはどんな感じで取るのですか？
  Ｑ８　ファクトファインディングにどの程度の時間をかけていますか？　その時間帯はお昼休みでしょうか？　診療後？　休みの日？　基本的には奥様同席でしょうか？
  Ｑ９　既契約の話はじっくりされますか？
  Ｑ10　開業医を訪問して次回のアポを取る時、開業医が「こちらから連絡します」と言われましたが連絡が来ません。どうしたらよいでしょうか？
  Ｑ11　営業をしているとくじけてしまうことが多々あります。どうすればくじけないで営業を続けられますか？　また、モチベーションが下がった時、どのようにして再度モチベーションを上げればいいでしょうか？
  Ｑ12　勉強方法についてお伺いします。効率の良い勉強方法はありますか？　良いテキストはありますか？　また、これまで読んだ本を教えてください。
  Ｑ13　牧野さんでも10件中８件は「すぐに商談には至らない」ということですが、本当ですか？
  Ｑ14　60歳で一人医療法人化された場合、退職金積立の提案はできますか？　また、60歳くらいの医師にも長期平準をお勧めしますか？
  Ｑ15　医師に会う前の受付で断られたり、「どのようなご用件ですか？」と言われる時、何と言えばいいですか？　また、「お金を残す方法に興味がありますか？」で、初対面の医師が興味を示すことは少ないと思いますが、どう乗り越えましたか？
  Ｑ16　医療法人で月払いにする場合、決算期は関係ないのですか？
  Ｑ17　開業医に決算書を見せていただいた場合、保険料をいくらにするのか、保障の額はいくらにするのか、どの保険種類にするのか等は開業医に確認しますか？
  Ｑ18　効果的な飛び込みについて教えてください。
  Ｑ19　他社と相見積もりになり、商品もあまり変わらない時には、どのようにして契約まで持っていきますか？
  Ｑ20　笑顔はどの程度練習していますか？