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近代セールス

  • 近代セールス NO.1228 2015年6月15日号
  • 定価:1,265円(税込)
〈総特集〉いますぐ使える切り札トークが満載!
仮説&検証トークで融資を発掘する
~取引先の変化に着目した資金ニーズの見つけ方

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特集
〈総特集〉いますぐ使える切り札トークが満載!
仮説&検証トークで融資を発掘する
~取引先の変化に着目した資金ニーズの見つけ方
「お願いセールスではなく、企業の真の資金ニーズを見つけたいが、どうすればいいのか分からない」――こんな悩みを抱える担当者は多いのではないでしょうか。そこで本総特集では、決算書や経営者へのヒアリング等のどんな点に着目すれば資金ニーズにつながる「仮説」を立てられるのか、またその仮説をどのように質問してみればいいのか解説していきます。

プロローグ

資金ニーズ発掘には「仮説→検証」の取組みがカギに

 

決算書を読み解く編

決算書をもらったらまずはここをチェックしよう

細矢進(株式会社リフレ代表取締役)

決算書からの仮説・検証トークはこう進めよう [ MORE >> ]

①前期・前々期に比べて売上は増加しているが利益が減少している
②売上が減少しているにも関わらず利益は増加している
③売上と利益がどちらも減少している
④販売商品や販売先など売上構成が変化している
⑤売上・利益は横ばいだが原価や経費の構成が変わった
⑥現・預金が大きく増減している
⑦売上債権が大きく増減した
⑧在庫が大きく増減した
⑨仕入債務が大きく増減した
⑩固定資産が大きく増減した
⑪建設仮勘定が計上されているようだ
⑫別表16を見ると耐用年数が近々到来する機械設備があった
⑬付属明細表を見ると代表者から多額の借入金があった
①~⑤星武志(株式会社アスタリスク 代表取締役)
⑥~⑬奥山文雄(フロンティア代表講師)

経営環境からチャンスをつかむ編

製造業の仮説・検証トークはこう進めよう[ MORE >> ]

①円安の影響で原材料価格が上がっているようだ
②他の下請業者が海外進出し取引先も検討を始めた様子
③独自の技術を持っているが後継者を決めていない様子
④在庫の管理がうまくいっていないようだ
⑤新しい商品・製品の開発を検討しているようだ
⑥納品した製品の返品が増えロス率が高まっている様子
⑦親会社の業績が上向いているようだ
①~④金指光伸
⑤~⑦木内清章(横浜港北行政書士法人)

土木・建設業の仮説・検証トークはこう進めよう

⑧五輪に向けインフラ関連の工事が増えているようだ
⑨職人の高齢化が進んでいるようだ
⑩仕事を受けたいが人手が足りず入札できない
⑪材料費の高騰で利益率が下がっているようだ
⑫受注した工事の工期が延びているようだ
⑧~⑩杉本光生(中小企業診断士)
⑪⑫青木雅信(地域金融アナリスト コンサルタント)

不動産業の仮説・検証トークはこう進めよう[ MORE >> ]

⑬地域で収益物件のニーズが増えている
⑭高齢者向け住宅のニーズが高まっているようだ
⑮賃貸アパート等の空室率が上がっているようだ
⑯耐震・免震への関心が高まっているようだ
⑰戸建住宅の空き家が増えているようだ
⑬~⑮荻野元夫(株式会社クリエイト・プラン代表講師)
⑯⑰新渡戸信

運送業の仮説・検証トークはこう進めよう[ MORE >> ]

⑱新分野への進出などを考えているようだ
⑲原油安の影響でコストが下がっているようだ
⑳ドライバーの不足や高齢化に悩んでいるようだ
㉑他社との競争が厳しいため車両の更新を検討している
㉒増税分やETC割引の縮小分を価格転嫁できていないようだ
⑱~⑳南川善幸
㉑・㉒櫻沢健

飲食業の仮説・検証トークはこう進めよう

㉓どう付加価値をつけるか悩んでいるようだ
㉔小麦粉やバターの値上がりで負担が増加しているようだ
㉕消費税の影響で客離れが起きて売上が下がったと言っている
㉖外国人観光客に対応した店づくりをしたいようだ
㉓~㉖竹内心作

小売業の仮説・検証トークはこう進めよう[ MORE >> ]

㉗取扱商品が円安の影響を受けているようだ
㉘消費税増税の影響で在庫が増加しているようだ
㉙ネット販売への参入を検討しているようだ
㉚季節性の商品の販売ピークが以前と比べずれてきている
㉛店を構える商店街への来客が年々減っているようだ
㉗・㉘水沼啓幸(株式会社サクシード代表取締役)
㉙~㉛青木雅信(地域金融アナリスト コンサルタント)