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テキスト構成（クリックで内容が表示されます）

• 第１分冊 お客様の不安・不満・要望の聞き取りと運用提案　　　　　　　　　　　　　

  プロローグ・相場変動時の運用提案はここがポイント！
  
  第１章 既存のお客様へのヒアリング
  １ お客様の不安・不満・要望の中に提案のきっかけがある
  ２ こんな声かけでお客様の不安・不満・要望を聞き出そう
  　①現在投資している資産への期待に、変化はありませんか？
  　②含み損がありますが、どの程度の値下がりまで耐えられそうですか？
  　③利益が出ていますが、一部売却という選択肢はご存知ですか？
  　④預貯金やリスク商品など、資産全体のバランスを見直してみませんか？
  　⑤今後の経済・景気の見通しについて、どのようにお考えですか？
  　⑥不安定な相場環境が続いていますが、ご不安はありませんか？
   
  第２章　新規のお客様へのアプローチ
  １ 相場変動時における新規の運用提案のポイント
  ２ こんなお客様に声かけをしてみよう
  　①定期預金が満期を迎えるお客様
  　②預金口座にまとまった資金が滞留しているお客様
  　③満期を迎える個人向け国債を保有するお客様
  　④定年退職して退職金を受け取ったお客様
  　⑤相続でまとまった資金が入ってきたお客様
  　⑥亡くなった後に家族に資産を遺したいと考えるお客様
  　⑦現在保有する投資信託で利益が出ているお客様
  　⑧現在保有する投資信託で損失が出ているお客様
  　⑨これから資産形成が必要な若いお客様
  ３ お客様のライフプランの聞き取りと問題点の把握
  　①老後資金が不足する50歳代のお客様
  　②退職金の運用を考える60歳代のお客様
  　③相続税対策を考える40歳代のお客様
  ４ こんなトークをきっかけに資産運用の必要性を説こう
  　①預金の金利収入だけで資産を増やすのは難しい時代です
  　②預金を切り崩すだけでは、資産は減っていってしまいます
  　③食料品・トイレットペーパーなど、身近な物の値段が上がっているのをご存じですか？
  　④今後は物価の上昇局面に備えて、資産を守るための運用も考える必要があります
  　⑤少子高齢化が進み、将来十分な年金の給付が望めないことも想定されます
  　⑥若いうちから資産形成をすることで、大きな資産づくりができます
  　⑦退職後の生活は意外と長いことをご存知ですか？
  　⑧老後の生活資金として、いくらぐらいお金が必要だと思いますか？
  　⑨現在保有するお金や不動産は、お子様に遺されるお考えですか？
   
  第３章　〈ケーススタディ〉お客様タイプ別の運用提案
  １ 「顧客本位の業務運営」を意識した運用提案を行おう
  ２ 〈お客様タイプ別〉 資産運用提案のケーススタディ
  　①余裕資金の運用を考える40代のお客様
  　②老後に向けた資産形成を考える50代のお客様
  　③退職金の運用を考える50代のお客様
  　④相続・遺言をきっかけに、家族へ積立投信を提案
  　⑤相続を切り口にした保険の提案
   
  第４章　非対面営業・顧客接点の拡大はこう行う
  電話を有効に活用して、お客様との接点を保とう
  
   

  第２分冊 相場変動時のアフターフォロー　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

  〈序 章〉アフターフォローを徹底してお客様との信頼関係を築き直す
  
  第１章　マーケットの基礎知識と商品に与える影響を知る
  １ これまでに起きた主な相場急変を振り返る
  ２ コロナショック以降のマーケットの動きを理解する
  　①コロナショック時の金融市場回復の特徴
  　②為替市場
  　③商品市場
  　④長期の株式リターンは経済成長率に収斂する
  ３ 投資信託の基準価額の変動要因を知る
  　①株式の変動要因
  　②債券の変動要因
  　③景気の変動要因
  　④金利の変動要因
  　⑤為替の変動要因
  　⑥分配金による影響
  　⑦運用コスト支払いによる影響
  ４ 保険の運用に影響を与えるマーケットの動き
  　①外貨建て一時払い定額年金および外貨建て一時払い終身年金の特徴
  　②円建て一時払い終身保険の特徴
  　コラム＊法令・業界ルールの規制動向について
   
  第２章　アフターフォローの基礎知識
  １ 〈Q＆Aで学ぶ〉相場変動時の担当者の悩みに応える
  　Q1. 相場変動時に、お客様にまずすべきことは何？
  　Q2. どんな手順でアフターフォローを進めればいいの？
  　Q3. どんなお客様にアフターフォローを行えばいいの？
  　Q4. アフターフォローが苦手なんだけど、どうすればいいの？
  　Q5. 電話でアフターフォローをする際は、どんな点に留意すればいいの？
  　Q6. 行内規定やコンプライアンス上で留意すべきことは？
  ２ アフターフォローに必要な書類の見方と説明方法
  　①お客様の手元に「取引報告書」が届いた場合
  　コラム＊トータルリターンと評価損益
  　②お客様の手元に「収益分配金のご案内」が届いた場合
  　コラム＊税率20.315％の仕組み
  　③お客様の手元に「収益分配金再投資のご案内」が届いた場合
  　④お客様の手元に「取引残高報告書」が届いた場合
  　⑤お客様の手元に「特定口座年間取引報告書」が届いた場合
  　⑥前任者から引き継いだお客様のため、直接販売を行っていない場合
  　⑦新規販売停止のファンドについてフォローする場合
  ３ お客様のこんな不安にどう応えるか？
  　Q1. 株価が不安定だけど、このような状況はいつまで続くの？
  　Q2. 基準価額が下がっているけど、このまま投資信託を保有しても大丈夫？
  　Q3. マーケットに大きな影響を及ぼす動向がありそうだけど、どうやって予想すればいいの？
  　Q4. 基準価額の下がった今こそ、投資信託を購入するチャンスなの？
  　Q5. 積立投資信託をしているけど、今後も投資を続けるべきなの？
  　Q6. 毎月分配金ファンドを保有しているけど、分配金は減らないの？
  　Q7. SNS で流行っている株に乗り換えた方がいい？
  　Q8. 年金の受取りが始まるけど、投資はやめた方がいい？
  　Q9. NISA とiDeCo、どちらの制度を使ったらいい？
  　コラム＊ NISA の積立方法
   
  第３章・お客様別・アフターフォローの進め方
  １ 〈ケーススタディ〉お客様タイプ別・アフターフォロー
  　①一定額以上の金融商品を保有するお客様で、過去１年間連絡を取っていない方
  　②高齢のお客様で、過去半年間連絡を取っていない方
  　③投資信託の評価損が15％以上のお客様で、過去半年間連絡を取っていない方
  　④前月に乗換取引（90 日以内の換金と購入）を行ったお客様
  　⑤前月に投資信託を換金し、10％以上の損失が確定したお客様
  2 〈サンプルで理解する〉面談記録作成上の留意点
  　①お客様が損切りを希望し、売却代金を預金で保有することになった場合
  　②お客様が損切りを希望し、売却代金で新しい商品を購入することになった場合
  　③お客様が利益確定を希望し、売却代金を預金で保有することになった場合
  　④ お客様が利益確定を希望し、売却代金で新しい運用商品を購入することになった場合
  　⑤お客様が短期での乗換えを希望したが、アドバイスの結果、思いとどまった場合
  　⑥お客様が保有商品と同じ商品の購入を希望したが、アドバイスの結果、値動きの異なる商品を購入した場合
  　⑦お客様が手元資金の大半で追加購入を希望したが、アドバイスの結果、購入金額を減らした場合
  　⑧旧NISA の非課税期間終了に伴い、新NISA へ資産を移し替えた場合
  　コラム＊ NISA とは