近代セールス
- 近代セールス NO.1216 2014年12月15日号
こうすれば取引が獲得できる！
チャンスをつかむ渉外担当者の動き方１３１
～有力情報発掘の目の付けどころとシーン別対応法
チャンスをつかむ渉外担当者の動き方１３１
～有力情報発掘の目の付けどころとシーン別対応法
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詳細情報
| 特集 | こうすれば取引が獲得できる！ チャンスをつかむ渉外担当者の動き方１３１ ～有力情報発掘の目の付けどころとシーン別対応法 |
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いま金融機関の担当者に求められるのは、企業や周辺環境の変化や経営者の発言等を見逃さずに、企業に役立つ情報を提供すること。それが取引先との信頼関係醸成につながり、ひいては融資の獲得につながっていきます。本特集では、渉外活動中に気づくあらゆる「変化」を、シーン別に分け、その変化をきっかけとして担当者がどのようなアプローチを行えばよいか解説します。
プロローグ
チャンスをモノにするために押さえておきたい渉外活動の心構え７カ条
PART1●取引先のこんな「変化」「動き」にはどう対応するか
マンガ・企業訪問時にはココに着目して「変化」を見つけよう
画・山中こうじ取引先の「変化」「状況」からこう取引獲得につなげる
〈オフィス・外観〉[ MORE >> ]①フロアの案内板を見ると新しい部署が創設されている
②経理担当者の机の上に補助金の申請書がある
③オフィスにかかってくる電話が最近多くなった
④ホワイトボードを見ると新規先への訪問が多くなっている
⑤年式の古いパソコンを使っているようだ
⑥節電を奨励するポスターが新しく貼られた
⑦見慣れない企業名のカレンダーが貼られている
⑧名刺がリニューアルし英語の表記が加わった
⑨お祝いの花がたくさん飾られている
⑩入退出を管理するセキュリティが強化されている
⑪社屋や設備に改修が必要な部分がありそうだ
⑫営業車両の数に増加（減少）傾向が見られる
⑬取引先が所有している社屋の隣地で工事が始まった
〈工場・倉庫〉[ MORE >> ]
⑮工場に初めて見る試作品が置いてある
⑯ＩＳＯを取得した認定書が貼られている
⑰設備や在庫が増え工場内が手狭になっている
⑱見かけたことのない原材料が置かれている
⑲ラインがフル稼働して従業員も忙しそう
⑳生産工程の一部を手作業で行っている
㉑何度訪問しても使われていない設備がある
㉒工場内に５Ｓの標語が貼り出された
㉓事務所と工場の距離が離れていて効率が悪い
㉔深夜でも工場が稼働している
㉕同業他社と比べ不良品を多く出している
㉖製造途中の仕掛品が多く滞留している
㉗見たことのないパレットが使われている
㉘出荷のためのトラックが頻繁に出入りしている
㉙工場の周辺に住宅や店舗が増えてきた
㉚工場内の掲示物に外国語が併記されている
〈商品・サービス〉
㉛初めて見る商品のパッケージや説明書が置かれている
㉜商品サンプルの展示コーナーに新しい商品が加わった
㉝長期間にわたり新商品・新サービスが投入されていない
㉞売上構成が偏り売上全体に占める特定商品の比率が高い
㉟決算書を見ると取扱商品のシェアが変わっている
㊱ホームページがリニューアルされている
㊲インターネットで通信販売事業をスタートさせた
㊳ホームページに長期間品切れ中の商品がある
㊴自社商品が掲載された雑誌記事などが社内に貼り出されている
〈仕入先・販売先〉
㊵仕入先（販売先）の来訪頻度が増えている
㊶店内の客足が以前より増えている
㊷仕入先が１社に偏っている
㊸販売先が１社に偏っている
㊹入退室管理表に見慣れぬ会社名が書かれている
㊺大口受注元が新商品を開発するというニュースがあった
㊻海外から荷物が届けられるようになった
㊼毎月あった販売先からの入金が今月はない
㊽新しい販売先から毎月継続して入金がある
〈従業員〉
㊾以前より従業員の勤務時間が長くなっている
㊿採用面談希望と思われる学生が来社している
51パート社員を募集する掲示がされている
52以前に比べ女性社員の比率が高くなっている
53掲示版に人事異動を知らせる文書が貼ってある
54結婚によって名字が変わった社員がいる
55長期休暇を取得している社員がいる
56技術職のベテラン社員の姿が見えなくなった
57外国人労働者を雇用することが増えてきた
58訪問するたびに従業員の顔ぶれが変わっている
59取引履歴を見ると給与振込件数が以前より減っている
①～⑬奥山文雄（フロンティア代表講師）
⑭～㉚星武志（株式会社アスタリスク代表）
㉛～㊽竹内心作
㊾～59杉本光生（中小企業診断士）
PART2●経営者のこんな「ひと言」には どう対応するか
マンガ・経営者との会話からこんな「変化」「悩み」を見つけよう
画・小野ひろき経営者との面談中に見つける「変化」「悩み」からこう取引獲得につなげる
〈経営全般〉[ MORE >> ]①なかなかコスト削減がうまくいかないんだよ
②今期は利益が出たから税金が心配だわ
③農業へ進出する企業も多いらしいね
④介護分野に進出する企業が多いらしいね
⑤隣接業種への進出が注目されているね
⑥営業の効率化を図るためＩＴを活用したいんだ
⑦為替変動が激しくて困ってしまうわ
⑧一部の事業の外注化を検討しているんだ
⑨新しい販路の開拓を考えていてね
⑩季節によって繁閑に大きな差があるんだ
⑪エネルギーコストが上がって困っている
⑫うちの業種は環境対応なんて関係ないでしょ
〈商品・販売〉[ MORE >> ]
⑬自社技術を活かし一般消費者向けの商品を作りたい
⑭産学官で連携した商品開発ってどうやるの
⑮事業数を減らして商品の絞り込みを行いたいんだ
⑯うちの商品にはどれも特色がなくて…
⑰円安で原材料の値段が上がって苦しいんだよ
⑱増税分を価格に転嫁できなくて苦しいんだよ
⑲新商品を作りたいけど不安なことも多くてね…
⑳もっとうちの商品をＰＲできる方法はないかな
㉑ネット通販が拡大していると聞いたけど…
〈取引先〉
㉒販売先の業績が好調で今年は受注が増えそうだ
㉓仕入先から支払サイトの短縮を迫られているんだ
㉔先代から付合いがある取引先と馬が合わなくて
㉕経営状況が心配な販売先があるんだけど…
㉖販売先から「でんさい」で決済したいと言われてね
㉗取引先のパソコンがウイルスに感染してね
㉘販売先が拠点を海外に移すことになったんだ
〈後継者・事業承継・Ｍ＆Ａ〉
㉙来年うちの息子が入社するんだ
㉚まだ現役で頑張るから事業承継は先の話だよ
㉛自社株の評価を下げるのに苦労しているんだ
㉜今度うちの息子が結婚して家を建てるんだ
㉝息子はうちの事業には興味がないみたいでね
〈従業員〉
㉞技術を伝承する若い人材がいなくてね
㉟従業員が定着せず困っているんだよ
㊱若い従業員のために社内環境を整備したい
㊲新入社員の教育がうまくいかなくてね
㊳従業員のために給与を上げたいけど難しくてね
㊴経理の事務処理負担を軽くしてあげたいんだ
〈その他様々なひと言〉
㊵うちの社屋は古いから耐震性が心配なんだよ
㊶○○銀行さんの店舗が支店統合で遠くなってね
㊷うちにはもう担保にできる不動産はないよ
㊸最近海外への出張が多くて大変だよ
㊹近くに安くて良い不動産物件はないかな
㊺今後景気がどうなるか先行きを教えて
㊻妻が運用商品に興味があるっていうんだけど
①～⑫荻野元夫（株式会社クリエイト・プラン）
⑬～㉑木内清章（横浜港北行政書士法人）
㉒～㉝櫻沢健
㉞～㊻佐藤良道（フィナン・コンサルティング）
PART3●営業エリアのこんな「変化」「動き」にはどう対応するか
マンガ・営業エリアではこんな「変化」に注目しよう
画・うのとおる営業エリアの変化からこう取引拡大につなげる [ MORE >> ]
①更地だった場所に「建築計画のお知らせ」という看板が立てられた②空き店舗だった場所に飲食店オープンの告知が掲示してある
③商業店舗に入居するテナントが頻繁に入れ替わっている
④エリア内にビルの賃料を上げた不動産オーナーがいる
⑤エリア内の農地が耕作放棄地になった
⑥商店街にテナント募集中の空き店舗がある
⑦営業店の周辺が再開発事業の対象地域に指定された
⑧これまで荒れ地だった場所が整地されている
⑨大規模農業法人がエリア内に進出し事業を始めた
⑩営業店の周辺は災害のリスクが低い区域だと分かった
⑪エリア郊外に大きな幹線道路が開通した
⑫空き地だった場所がコインパーキングに変わっていた
⑬エリア内に大学が新設される計画が決まった
⑭住宅街の近くに大型の介護施設が新設された
⑮デベロッパーによる大型商業施設の建設が始まった
⑯取引先の近隣に同業者が新規参入した
⑰大手メーカーの工場が移転してきた
⑱外国からの観光客が増加している
金指光伸
PART4●渉外活動中のこんなピンチを どうチャンスに変えるか
①担当先がライバル行から低金利での肩代わり提案を受けている [ MORE >> ]③飛び込み訪問を行い新規開拓を続けているがなかなか社長に会えない
④取引先の社長が突然交代し経営方針が大きく変わりそうだ
⑤有力取引先の社長からライバル会社の情報を教えてほしいと言われた
⑥取引先が突然他社への身売りを発表した
⑦他行が取引先に補助金申請の支援を行っている
⑧他行が取引先で住宅ローン相談会を行っている
①～⑩金指光伸
⑪～㉗星武志（株式会社アスタリスク代表）