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目次はこちら（クリックで内容が表示されます）

• 【プロローグ　なぜ事業所開拓が苦手なのか】

  • 事業所開拓が苦手な人はどうしてなのか①～③
  • 融資開拓活動を活性化しよう①～③
  • 管理者の新規スタンス

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  【PART1　訪問先の発掘と事前準備】

  • 事前調査では何をすべきか
  • 訪問時の着眼ポイントと心構え
  • 訪問適格対象先としての見極めポイント
  • 訪問前に準備すべきポイント
  • 定量面で参考にすべき主な財務データ
  • 定量面から見る収益性の判断ポイント
  • 定量面から見る安全性の判断ポイント
  • 定量面から見る成長性・生産性の判断ポイント
  • 定性面をどう観察するか
  • 新規開拓先の目のつけどころ
  • 新規開拓のための行動計画の考え方
  • 新規需要の喚起と提案セールスの実行
  • 自己都合の提案は成功しない
  • 対象企業の課題（切り込みポイント）の見つけ方
  • 経営課題の補足テクニック
  • 情報管理ノートを活用する
  • 情報収集の実践方法

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  【PART2　実際に訪問してみよう】

  • 初回訪問では何を話題にすればいいのか
  • 断られないようにするためには
  • アプローチの切り出しセールストーク例
  • 初回訪問ではどこを観察すればいいのか①～⑧
  • 問題点を持ち帰れなかった場合はどうすればいいか

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  【PART3　２度目の訪問を行おう】

  • 持ち帰った問題をどのように判断するか
  • 「また来たのか」「もう来なくていい」と言われたら①～②

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  【PART4　事業所開拓の実際】

  • 効果的な情報収集の方法と管理のフローチャート
  • 既取引先からの情報収集と管理のフローチャート
  • 地域ローラーマップの作り方と活用方法
  • 情報収集の流れと管理の方法
  • 情報の管理システム
  • 企業の悩み、経営課題のヒアリングポイント
  • 推進先を攻略するための提案ポイント
  • 資金ニーズにつながる情報の聞き出し方
  • ５つのケースによる課題別セールストークのトレーニング
  • 決算書入手のための上手な話の進め方①～③
  • いきなり決算書を渡してきたらどうするか

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  【PART5　事業所開拓を定着化させる】

  • 開拓活動を定着化させるには
  • 対象先と見込先の違い
  • 見込先への行動管理のポイント
  • 対象先の見込み度により優先順位を変える
  • プロセス管理がカギ
  • 管理者の管理ポイント
  • 部下を育てる同行訪問の方法
  • 見込先を増加させる管理手法
  • 「事業所融資見込先進捗管理表」を作成する
  • 「融資必要獲得額達成活動計画表」を作成する

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  【PART6　効果的なクロージング】

  • 相手の理解と納得を確認してからクロージングに入る
  • クロージングを成功させるためのセールストーク
  • なかなかクロージングに結びつかないとき
  • 融資実行の報告とお礼訪問

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  ●コラム

  • 情報の収集・提供活動の実践法
  • 私が経験した現場①～④
  • モチベーションを高めよう①～③