本書の内容
1度目の訪問はできても2度目が出来ない人
お客様に断られたらその後が続かない人
そんな人に勇気を与える究極の手法が満載です!
苦手克服のヒントはココにある!
お客様に断られたらその後が続かない人
そんな人に勇気を与える究極の手法が満載です!
苦手克服のヒントはココにある!
目次はこちら(クリックで内容が表示されます)
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【プロローグ なぜ事業所開拓が苦手なのか】
- 事業所開拓が苦手な人はどうしてなのか①~③
- 融資開拓活動を活性化しよう①~③
- 管理者の新規スタンス
【PART1 訪問先の発掘と事前準備】
- 事前調査では何をすべきか
- 訪問時の着眼ポイントと心構え
- 訪問適格対象先としての見極めポイント
- 訪問前に準備すべきポイント
- 定量面で参考にすべき主な財務データ
- 定量面から見る収益性の判断ポイント
- 定量面から見る安全性の判断ポイント
- 定量面から見る成長性・生産性の判断ポイント
- 定性面をどう観察するか
- 新規開拓先の目のつけどころ
- 新規開拓のための行動計画の考え方
- 新規需要の喚起と提案セールスの実行
- 自己都合の提案は成功しない
- 対象企業の課題(切り込みポイント)の見つけ方
- 経営課題の補足テクニック
- 情報管理ノートを活用する
- 情報収集の実践方法
【PART2 実際に訪問してみよう】
- 初回訪問では何を話題にすればいいのか
- 断られないようにするためには
- アプローチの切り出しセールストーク例
- 初回訪問ではどこを観察すればいいのか①~⑧
- 問題点を持ち帰れなかった場合はどうすればいいか
【PART3 2度目の訪問を行おう】
- 持ち帰った問題をどのように判断するか
- 「また来たのか」「もう来なくていい」と言われたら①~②
【PART4 事業所開拓の実際】
- 効果的な情報収集の方法と管理のフローチャート
- 既取引先からの情報収集と管理のフローチャート
- 地域ローラーマップの作り方と活用方法
- 情報収集の流れと管理の方法
- 情報の管理システム
- 企業の悩み、経営課題のヒアリングポイント
- 推進先を攻略するための提案ポイント
- 資金ニーズにつながる情報の聞き出し方
- 5つのケースによる課題別セールストークのトレーニング
- 決算書入手のための上手な話の進め方①~③
- いきなり決算書を渡してきたらどうするか
【PART5 事業所開拓を定着化させる】
- 開拓活動を定着化させるには
- 対象先と見込先の違い
- 見込先への行動管理のポイント
- 対象先の見込み度により優先順位を変える
- プロセス管理がカギ
- 管理者の管理ポイント
- 部下を育てる同行訪問の方法
- 見込先を増加させる管理手法
- 「事業所融資見込先進捗管理表」を作成する
- 「融資必要獲得額達成活動計画表」を作成する
【PART6 効果的なクロージング】
- 相手の理解と納得を確認してからクロージングに入る
- クロージングを成功させるためのセールストーク
- なかなかクロージングに結びつかないとき
- 融資実行の報告とお礼訪問
●コラム
- 情報の収集・提供活動の実践法
- 私が経験した現場①~④
- モチベーションを高めよう①~③
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