近代セールス社 BOOK STORE

テキスト構成（クリックで内容が表示されます）

• 第１分冊：お客様のニーズ発掘＆商品説明

  第１章　保険セールスの流れと基礎知識

  ＜Ｑ＆Ａで学ぶ＞保険セールスの基礎知識／保険セールスの流れを理解する
   

  第２章　＜トーク例で学ぶ＞ニーズ発掘のための声かけ＆アプローチ

  こんなお客様に声かけをしてみよう（定期預金が満期を迎える／預金口座にまとまった資金が滞留している／満期を迎える個人向け国債を保有／定年退職して退職金を受け取った／相続でまとまった資金が入ってきた／亡くなった後に、家族などに資産を残したい）／お客様のライフプランの聞き取りと問題点の把握／こんなトークをきっかけにお客様にアプローチしよう（低金利／マイナス金利／インフレリスク／老後資金／相続対策）
   

  第３章　外貨建て保険の仕組みと特徴を理解する

  外貨建て保険の種類と仕組み（一時払い終身／平準払い終身／個人年金保険）／商品が影響を受けるマーケットの基礎知識
   

  第４章　＜トーク例で学ぶ＞外貨建て保険の商品説明はこう行う

  商品説明のポイントとトーク例（適用通貨と予定利率／予定（積立）利率／市場価格調整／解約控除の水準／為替手数料／契約費用）
   

  第５章　＜トークで学ぶ＞為替リスクの説明はこのように行う

  為替の仕組み・リスクの説明ポイント（為替の仕組み／為替リスクに関する説明方法／運用通貨別の為替水準／為替手数料／為替の情勢／為替の見通しについてお客様から聞かれたら…／為替リスクの軽減方法）
   

  第６章　保険料・保険金に関する税務を理解する

  保険料／保険金・解約返戻金・年金／まとめ  

  第２分冊：お客様に最適な商品提案と販売ルール

  第１章　外貨建て保険はお客様のどんなニーズに応えられるか

  運用ニーズ／年金ニーズ／相続対策／保障ニーズ
   

  第２章　適合性の判断と商品選びのポイント

  お客様の適合性を判断するためのポイント／外貨建て保険に関するお客様の疑問にこう答える（なぜ外貨建て保険を勧めるの？／外貨建て保険のメリット・デメリットって何？／投資信託とどう違うの？／なぜこんなに商品の仕組みが難しいの？／為替リスクの軽減方法は？／相続対策に活用するメリットは？／保険会社が破たんしたり、合併したらどうなるの？／目標値の設定基準は？）／商品選びに関するお客様の誤解の解き方（予定利率／投資信託より良い商品と思い込んでいる／新商品・人気商品＝良い商品だと思い込んでいる／元本割れしないと思い込んでいる／必ず利益が出ると思い込んでいる）
   

  第３章＜成功事例と失敗事例から学ぶ＞お客様に最適な商品の提案例

  お客様の資産全体を見て商品を提案しよう／＜ケーススタディ＞お客様に最適な商品の提案例（分散投資の提案／老後資金作りへの活用提案／相続対策への活用提案）
   

  第４章　基本的な販売ルールを押さえよう

  保険販売に関わるルールを理解しよう（保険募集制限先規制／担当者分離規制／タイミング規制／非公開情報保護措置／銀行等の特定関係者に対する規制（知りながら規制））／＜Ｑ＆Ａで理解する＞改正保険業法の基礎知識（なぜ保険業法が改正されたの？　その目的は？／意向把握義務って何？／比較説明・推奨販売って何？／情報提供義務って何？／最終意向の確認や契約意思確認での留意点は？／保険の販売に際し、金融機関が行うべき体制整備とは？）／改正保険業法に沿った外貨建て保険の販売トーク／＜事例で学ぶ＞販売ルールを甘く見ると、こんな苦情・トラブルに発展する／＜コラム＞保険の販売手数料開示義務についても知っておこう
   

  第５章　アフターフォローの進め方と留意点

  アフターフォローの重要性と進め方（アフターフォローの重要性／ケース別・アフターフォローの進め方／クレーム受付時の対応と留意点／乗換え勧誘時にはこんな点に注意しよう）