近代セールス
- 近代セールス NO.1462 2025年3月15日号
- 定価:1,320円（税込）
ソリューション提案が決め手！
取引先の資金ニーズ発掘ガイド
～業界動向を踏まえた仮説立て＆アプローチ法
取引先の資金ニーズ発掘ガイド
～業界動向を踏まえた仮説立て＆アプローチ法
※Amazon・富士山マガジンサービスではデジタル版の購入も可能です。
詳細情報
| 特集 | ソリューション提案が決め手！ 取引先の資金ニーズ発掘ガイド ～業界動向を踏まえた仮説立て＆アプローチ法 |
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２０２４年は各業界で倒産件数が過去最多を記録しました。コロナ融資の返済が始まり、各種支援制度も見直しが図られたことで、競争力や付加価値を見いだせない企業は苦境に立たされています。そうした企業に対してコンサルティング営業的な本業支援が求められますが、金融機関としては何よりもまず、資金ニーズを見極め適切な融資を行い、企業の業績改善を支援する姿勢が求められます。
とはいえ、押し並べて融資開拓や資金ニーズの発掘といってもうまくいきません。ポイントは、業種・業態別に取引先を捉えつつ、仮説に基づく質問を投げかけることです。そこで本総特集では、情報収集、財務分析、面談準備、訪問といった各項目の注意点に加え、想定課題を考慮した質問例とともに資金ニーズの掘り下げ方を解説します。
とはいえ、押し並べて融資開拓や資金ニーズの発掘といってもうまくいきません。ポイントは、業種・業態別に取引先を捉えつつ、仮説に基づく質問を投げかけることです。そこで本総特集では、情報収集、財務分析、面談準備、訪問といった各項目の注意点に加え、想定課題を考慮した質問例とともに資金ニーズの掘り下げ方を解説します。
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プロローグ
【マンガ】ソリューション提案との組み合わせで資金ニーズをつかもう
PART１ 事前準備＆経営課題把握 編
【図解】いまさら聞けない!?昨今の企業の資金ニーズ総まとめ [MORE]
このような媒体を活用し業界の最新情報を入手しよう [MORE]
業種別に押さえる資金ニーズの発生時期と発生パターン
①建設業②食品製造業
③衣類製造業
④機械器具製造業
⑤卸売業
⑥不動産業
⑦飲食業
⑧運送業
⑨医療・福祉介護業
⑩宿泊業
⑪ＩＴ開発業
主要７業種で解説！財務分析を切り口にした資金ニーズ発掘法 [MORE]
①製造業の財務分析と資金ニーズ②建設業の財務分析と資金ニーズ
③卸売業の財務分析と資金ニーズ
④不動産販売業の財務分析と資金ニーズ
⑤飲食業の財務分析と資金ニーズ
⑥運送業の財務分析と資金ニーズ
⑦医療・福祉介護業の財務分析と資金ニーズ
『業種別支援の着眼点』を用いた取引先の情報収集はこう行う
PART２ 質問＆ソリューション提案 編
経営者との接し方や仮説の投げかけはこのようなことに注意して行おう
こんな質問をきっかけに取引先の資金ニーズを深掘りしよう
仮説①業績好調で事業拡大を考えているＡ社
質問 これからも既存商品を軸に売上を伸ばしていく戦略ですか？
仮説②原材料費の高騰に悩んでいるＢ社
質問 仕入れの中で一番値上がりしているものは何ですか？
仮説③慢性的な人手不足に悩んでいるＣ社
質問 採用活動において応募者は十分に集まっていますか？
仮説④事業承継に悩んでいるＤ社
質問 本命の後継者はすでにお決まりでしょうか？
仮説⑤設備の老朽化に悩んでいるＥ社
質問 この時期は設備を更新される会社が多いそうですね
仮説⑥価格転嫁が思うように進んでいないＦ社
質問 ５フォースモデルでの自社分析をしてみませんか？
仮説⑦他社との過当競争に悩んでいるＧ社
質問 これだけは負けないという御社の強みは何ですか？
仮説⑧ＤＸの遅れに悩んでいるＨ社
質問 効率化や省人化で人材面の課題を解決できそうですか？
仮説⑨仕入先・販売先開拓に悩んでいそうなⅠ社
質問 新たな仕入先・販売先をお探しではないですか？
仮説⑩業績が悪化傾向に見えるＪ社
質問 最近の業況についてどのようにお考えですか？