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近代セールス

  • 近代セールス　NO.1269　2017年3月1日号
  • 定価:1,288円（税込）
〈総特集〉
顧客本位の運用提案＆商品説明はこう実践する！
～フィデューシャリー・デューティーに則った対応ノウハウ

※Amazon・富士山マガジンサービスではデジタル版の購入も可能です。

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特集
〈総特集〉
顧客本位の運用提案＆商品説明はこう実践する！
～フィデューシャリー・デューティーに則った対応ノウハウ
金融庁の報告書「金融審議会 市場ワーキング・グループ報告」で示されたフィデューシャリー・デューティー（FD）の概念。今後の預かり資産業務は、より“顧客本位”で行うことが求められるようになりました。そこで本総特集では、FDに関する原則に盛り込むべき要素として示された7項目にどう対応すればよいのかなど、これからの“顧客本位”の業務運営に必要なノウハウを解説します。

プロローグ

フィデューシャリー・デューティーの意義を理解し顧客本位のサービス提供を

 

第一部　フィデューシャリー・デューティーを知る

Q&A フィデューシャリー・デューティー入門

  1. 「フィデューシャリー・デューティー」って何？求められる背景・理由は？
  2. プリンシプルベースのアプローチってどういうこと？
  3. 方針の策定・公表等を行うことにどんな意味があるの？
  4. 「顧客の最善の利益の追求」ってどういうこと？
  5. 「利益相反の適切な管理」って何をすればいいの？
  6. 手数料等の明確化はすでに行われていることでは？
  7. 「重要な情報の分かりやすい提供」は当然のことでは？
  8. 「顧客にふさわしいサービスの提供」はこれまでもしてきたけど何が違うの？
  9. 「従業員に対する適切な動機づけの枠組み等」って何？現場の負担が増えるの？
  10. 顧客本位の取組状況について営業店は本部や金融庁から厳しく検査されるの？

上柳敏郎（東京駿河台法律事務所 代表弁護士／金融審議会 市場ワーキング・グループ委員）
 

ひと目で分かる　「顧客本位の業務運営に関する原則」が目指す姿

 

第二部　“顧客本位”の提案を実践する

マンガ　最適な商品提案のため顧客情報をしっかり確認しよう

解説・監修：木内清章
画：階戸シナ
 

お客様に提案する商品はこうして絞り込む

（1）商品選定時にはこんな点を押さえておこう

（2）こんなお客様への提案商品はどう絞り込むか

  1. 目的は決まっていないが運用を始めたい20歳代のお客様
  2. 子どもの教育資金を準備したい30歳代のお客様
  3. 支出は多いが老後に備えたい40歳代のお客様
  4. 老後に備えたい単身で40歳代のお客様
  5. 退職金の運用を考え始めた50歳代のお客様
  6. 余裕資金の運用を行いたい60歳代のお客様
  7. 定期的収入がほしいリタイア後のお客様
（1）（2）⑥⑦小峰俊雄（栃木県よろず支援拠点 コーディネーター／中小企業診断士）
（2）①～⑤前川貢（前川FP事務所アドバンス 代表取締役／ファイナンシャル・アドバイザー）
 

マンガ　提案商品の選定理由はこうして伝えよう

（1）積立を始めたい資産形成層のお客様

（2）退職金の運用に悩んでいるお客様

解説・監修：藤原久敏（CFP®／1級FP技能士）
（1）画：小野ひろき
（2）画：宇野とおる
 

ファンドの商品性はこの点を分かりやすく説明しよう

（1）主な特徴の違いを理解してもらおう

（2）各ファンドのその他の特徴はこう説明しよう

  1. 国内株式ファンド（インデックス型）
  2. 国内株式ファンド（アクティブ型）
  3. Ｊリートファンド
  4. 国内債券ファンド
  5. 外国株式ファンド
  6. グローバルリートファンド
  7. 外国債券ファンド
  8. 新興国ファンド
  9. 資源国ファンド
  10. バランス型ファンド（固定資産配分型）
  11. バランス型ファンド（資産配分変動型）

島田知保（イボットソン・アソシエイツ・ジャパン株式会社／月刊「投資信託事情」編集長／金融審議会 市場ワーキング・グループ委員）
 

各種手数料はこんなトークで説明しよう

  1. 購入時手数料
  2. 運用管理費用
  3. 監査報酬
  4. 売買委託手数料
  5. 信託財産留保額
  6. 特定保険契約
  7. 一般の生命保険

①～⑤塩田治明
⑥・⑦黒澤雄一（FPソリューション代表／CFP®）
 

パッケージ商品の提案はこんな点に注意しよう

（1）留意すべき独自商品と提案・説明のポイント

木内清章（産業能率大学 講師）
 

（2）マンガ　「退職金運用プラン」はこう提案しよう

画：山中こうじ

 

第三部　商品選定～アフターフォローの「こんなときどうする？」

商品選定時の「こんなときどうする？」

  1. 資産状況をまったく教えてくれない
  2. 資産状況等の確認前に特定商品が欲しいと言われた
  3. 運用目的等と希望する商品が合致していない
  4. 余裕資金を超えて投資をしたい意向を持っている
  5. 資金に余裕があり資産運用の必要はないと言われた
  6. 説明するうちにお客様の意向が変わってきた
  7. 手数料が安いネット証券に引かれている様子
  8. 投信は怖いから外貨建て保険で運用したいと言われた
  9. 資産形成層なのに分配金が多い商品を希望された
  10. 自分で決めるからなるべくいろんな商品を見せてほしいと言われた
  11. NISAとDCのどちらの口座で運用するほうが得かと聞かれた
  12. 保有資産を聞くと加入している保険の保障が過剰だった

金指光伸
 

商品提案時の「こんなときどうする？」

  1. とにかく手数料が低いファンドがいいと言われた
  2. 手数料が高いほど何かメリットがあるのかと聞かれた
  3. 決めかねるからおすすめを教えてくれと言われた
  4. バランス型なら分散しなくていいのかと聞かれた
  5. 流行っていないファンドはいらないと言われた
  6. どのくらいまで上がったら売り時なのかと聞かれた
  7. いま割安なファンドだけを買いたいと言われた
  8. 分散しても金融危機があれば無意味でしょと言われた
  9. 時間をかけて分散投資するのは面倒だと言われた
  10. お客様の知識は豊富だが商品性の説明を簡略化してよいのか不安だ

菱田雅生（ライフアセットコンサルティング株式会社／CFP®）
 

アフターフォロー時の「こんなときどうする？」

  1. リバランスを提案したいが手数料目的と思われないか不安
  2. 「もっと分配金が高いものに乗り換えたい」と言われた
  3. 思ったほど利益が出ないので売却したいと言われた
  4. 値上がりしたから今すぐ売却したいと言われた
  5. 値下がりした分を取り戻したいと言われた
  6. 米国へ投資する商品ばかり希望している
  7. 五輪効果に期待し日本に投資するファンドばかり希望している
  8. 海外に投資するファンドばかり希望している
  9. V字回復に期待し資源国ファンドばかり希望している
  10. 関心の強い特定の産業分野のファンドばかり希望している
  11. 分配金の多さを重視しておりリートファンドばかり希望している

伊藤亮太（スキラージャパン株式会社／ファイナンシャル・プランナー）