ブックタイトル近代セールス２０２００４０１

概要

近代セールス２０２００４０１

引先の主力商品・サービスの市場性や他社との競争力等を確認することは、事業性評価においても欠かせない。しかし、ストレートに質問形式でヒアリングしてしまうと、社長は「取り調べ」を受けているような気分になってしまう。　まずは、その取引先が自行庫あるいは自分にとっていかに重要な存在であるかを伝え、「そんな大切な御社について、担当者としてもっと深く知りたい」という姿勢を前面に出そう。「お世辞ではなく、この人は心から当社のことを大切に思ってくれている」と感じられれば、質問されることに対して嫌な気分になる社長はいない。しかも、自社との取引が担当者のモチベーションの源泉にもなっているとすれば、嬉しいことである。　大切なのは、事業の調査ではなく「事業に興味を持つ」ことだ。「融資するために知りたい」と「興味があるから知りたい」では、社長に伝わる熱意がまったく違う。「もっと御社を理解したいから教えてほしい」という思いが伝われば、社長も喜んで教えてくれるだろう。ＨＰに明示するからには相応の競争力がある　社長の信頼を得て円滑にヒアリングを進める一番の近道は「取引先を好きになる」ことだが、事業をよく理解する前に好きになるのは難しい。そこで効果的なのが、取引先の主力商品・サービスの「ファンである」とアピールすることだ。　社長にとって自社の商品は子どもと同じである。金融機関の担当者が「自分はこの商品のファンだ」と表明してくれることは喜ばしく、ファンだと分かれば親近感が湧く。担当者との距離感も近くなり会話も弾むだろう。　特にホームページに主力商品として明確に示している場合、他社商品との差別化ができていることも意味する。商品についてヒアリングすることで競争力の源泉を知ることができ、事業への深い理解にもつながるはずだ。　主力商品は企業の看板なので、社長の思い入れや企業の歴史も反映している。したがって、主力商品に強い関心と興味を持ってヒアリングを行えば、社長との会話も盛り上がるだろう。商品のファンだと伝え社長の思い入れや歴史に興味関心を示す取主力商品・サービス４・社長に「調査」と感じさせないよう、事業を深く知りたいという興味を持つことが大切・社長にとって商品は子どもと同じ。褒められれば会話も弾みやすくなるPOINT2020年４月１日号 16