ブックタイトル【試し読み】Financial Adviser 2017年4月号

概要

【試し読み】Financial Adviser 2017年4月号

Financial Adviser 080とができず、結果失注することが多かった。しかし、営業スタイルを「どのような点を比較されますか？」「悩んでいる点はどこですか？」と、相手の保留にする理由を聞きだす今のスタイルに変えたことで、「なぜ、この条件で出せるのか」「当社のサポート体制はこうなっている」など、背中を押す情報を提供して対処できるようになったのである。説得がうまくいかなかったと落胆していた以前とは違い、「確認が足りなかったかな？」と思えるようになったからだ。説得ではない、買うことが前提の確認。これが、石橋さんが得たトップセールスからのノウハウだったのである。営業は確認作業に徹して淡々と数をこなすことが必要「説得することではなく、確認作業をすること」。この言葉に目から鱗だった営業担当者はたくさんいるのではないか。お客さまを〝納得させる、説得する?という思いが強くなると、力が入りすぎてしまう。力が入りすぎると失注時のダメージは強く、そのダメーことができ、送付状をパソコン内で管理ができるようになります。ＰＣからＦＡＸを送れるようになると印刷する必要がなくなるので、コストを大幅削減することができます！」というように。ある程度説明できたら、商談の冒頭で伝えたキャンペーンに再度触れ、すぐに意思決定したほうがお得である旨を認識してもらうことも重要だ。スタイルを変えたことで芽生えたお客さまへの変化　こうすることで、お客さまの返答による対応も変わった。これまでは、「少し他と比較したい」「検討しておきます」という返答に対して、何も言うこジから抜け切られないまま、次の営業にまで負のオーラを引きずってしまう。それが売れない連鎖を呼ぶのである。そう考えると、石橋さんに教えを説いたトップセールスの言葉は、非常に良い効果を生んでいる。　要は売れるか売れないかは、お客さまが決めることでコントロールできないもの。営業は確認作業に徹し、ダメなものはダメと割り切り、失注へのダメージをなくし淡々と数をこなす、という考えに慣れることに非常に価値がある。〝営業トークによって、お客さまの考えを捻じ曲げるのではない。淡々と良さを確認して判断してもらうだけ?。このようなマインドがあるからこそ、断り文句に押しつぶされず、業績を積み上げていけたのである。トップセールスの仕事術重要なポイントは説得することではなく確認作業をすることです某大手ノンバンクで中小企業への融資業務を担当。営業活動のみならず与信管理、債権回収にも従事する。2006年にアタックスに入社。前職の経験を活かし「新規開拓」や「与信管理」に強みを持つコンサルタントとしても評価を得ている。１万人のトップセールスにインタビューを行いノウハウを体系化することもミッションとしている。アタックス・セールス・アソシエイツ取締役リアルトップセールス研究所代表水田裕木※ 本連載は、「リアル・トップセールス・インタビューズ」の記事を加筆・再構成したものです。