ブックタイトル【試し読み】Financial Adviser 2017年4月号

概要

【試し読み】Financial Adviser 2017年4月号

079 Financial Adviserるキッカケとなる話を聞いたそうだ。それは、「営業マンは説明マンになるな」という話だ。説明マンとは、商品のことを一方的に説明する人。例えば、「こちらをご使用いただきますと○○というメリットがあります。そして△△という効果もあり非常に便利です」というように。すべてを「ます」「です」で完結させてしまうと、お客さまの同意が得られず、説明を続けてしまいがちになる。「営業として商品知識は必要だけど、その伝え方が『です』『ます』調では一方的になりすぎる。一方的になれば、相手に営業マンから説得されているという印象を与えてしまい、商品が良いものと感じたとしても、抵抗感が残る。そうではなく、〝買うことを前提に、確認作業を行うこと?が重要」と、教わったそうだ。買うことを前提にして行う確認作業とは　石橋さんが、これまで必死になって説明し続け、納得してもらおうとしていた姿勢は、まさに説得営業そのものだった。この話を聞いたことがキッカケとなり、「お客さまを必死になって説得する」のではなく、リラックスした感じで「買うことを前提に、その良さ確認する」方法へと、営業スタイルが１８０度チェンジしたのである。　確認作業を行う営業方法とは、具体的には以下のとおりだ。　まず、リース期間が半分以上経過している得意先は、ターゲットとして捉え、良い提案ができる旨を伝えてアポ取りをする。そして、商談初回時は、簡単な会社紹介や自己紹介などの雑談で場を和ませるのだ。コミュニケーションがとれてきたら、期間限定のお得なキャンペーンなどを簡単に案内したのち、１日の印刷枚数や、リースの契約内容などの利用状況の確認をする。業界別によくある悩みを提起し、想定される悩みがあるかどうか確認することもポイントだ。　例えば、介護業界の場合「従業員さんが外出先からＦＡＸを見ることができたら助かるという話を聞きますが、御社でもそうですか？」とか、「ＦＡＸを交換すると、ＰＣからＦＡＸを送る長崎県出身。2008年スターティア株式会社入社～2016年現職。2010年度、100名の営業社員の中で１位を取得。2012年には、営業マネージャーに就任。好成績を収め、2014年に営業の統括マネージャーに就任する。● 好きな言葉（モットー）：人生一度きり、夢は逃げないProfile