ブックタイトル【試し読み】Financial Adviser 2017年4月号

概要

【試し読み】Financial Adviser 2017年4月号

Financial Adviser 078虐ネタの雑談から入り、笑いを取ったのだ。　しかも、忙しい中、時間を取っていただいたお客さまに対し、まったく商品とは関係ない話で盛り上がっていた。早く本題を話したほうが良いのでは？と思っていた石橋さんは、トップセールスの営業方法に驚愕したという。　さらに商品説明においても、石橋さんとトップセールスでは、大きな違いがあった。石橋さんの場合は、相手が理解できるよう、丁寧に噛み砕きながら、納得してもらえるように話していた。それに対しトップセールスは、お客さまと一つひとつ端的に確認作業をしていたという。「高いまま使うより多少でも安くなったほうが良いですよね？　紙詰まりは、できれば少ないほうが良いですよね？」など、熱意で必死に納得してもらおうとしていた、石橋さんの営業スタイルと明らかに違っていたのだ。説明マンと営業マン　ある商談後に石橋さんは、そのトップセールスから考え方を改めさせられ橋さんは、これまでに数々のトップセールスを記録しているが、実は入社当初の成績は、同期入社30名中20位前後だった。　当時、石橋さんは、「商品知識をしっかり身に付け、お客さまに納得いただける提案をすること」が、契約を獲得するために必要なことと考えていた。そのため、丁寧に商品説明とメリットの提示を行い、納得してもらうため必死に話したそうだ。ひたむきな営業活動と努力で、成果を勝ち取れると信じていたのである。　しかし、そんな努力とは裏腹に業績は伸び悩み、正直、商品が悪いと考えた時期もあった。そして、その考えはトップセールスとの同行により刷新されたそうだ。同行して気がついたトップセールスとの違い　そのトップセールスの営業は、石橋さんが思い描いていた方法とはまったく違っていた。最初に丁寧なあいさつ、丁寧な会社紹介、そして商品説明へと移っていくかと思いきや、いきなり自石従業員50名以下の企業に、複合機やビジネスフォンなどを販売している石橋香菜さん。これまでにメーカーの販売コンテストなど、数々の賞を獲得した実績を持つ。女性でありながら、新規開拓というきついイメージのある業務で好成績を挙げ、たった入社５年で統括マネージャーに昇格。自身の経験を基に語る、売るために必要なポイントとは!?トップセールスに登り詰めるキッカケとなった先輩のひと言取材・構成　水田裕木編集協力　北村康行スターティア㈱インフラ事業本部東東京エリア統括部　シニアマネージャーInterview With 石橋香菜さんトップセールスの仕事術vol. 1