ブックタイトル【試し読み】Financial Adviser 2017年4月号

概要

【試し読み】Financial Adviser 2017年4月号

Financial Adviser 056メガバンクにて国内法人営業と事業承継のコンサルティングを経験。国内生命保険会社・研修会社（メガバンクより出向）では、セミナー・研修を数多く実施。米国系銀行にて事業承継・資産運用の専門セクションの部長として、富裕層顧客へのコンサルティングを行う。2016年に事業承継のコンサルティング会社を設立し、代表取締役に就任。クロスリンク・アドバイザリー代表取締役半田 道③知識・商品の説明がきちんとできればＯＫ。経済の動向や世界情勢などに詳しくなくても商品の提案自体はできる。④顧客との関係・事務的なミスや約束を守らないなどがなければ、怒られることは少ない。　つまり、それほど準備をしなくても、個人のお客さまとの面談は可能である、 ということです。　もちろん、コミュニケーション能力や人柄などほかにも重要なことはありますが、ここでは、個人のお客さまとの会話項目にだけフォーカスしています。　それでは社長と話すときはどうでしょうか？　同じ項目について分析してみます。①話題・世間話程度では話が盛り上がらず、目的が明確でないと何をしに来たのかと言われる。・業種によっては、してはいけない話題がある。・経済の動向やその会社の業界の状況などをしっかりと頭に入れていなければ軽くみられる。②相手への理解・会社の内容や問題点、社長の生きざまや悩みを理解することが重要になる。③知識・知識レベルの高い人がいる。また資産運用についても、高度な知識がある人も多い。④顧客との関係・面談がつまらないと時間の無駄と言われ、怒られることもある。　つまり、社長と面談をするのが苦手という営業担当者は、新聞などからの情報をきちんと入手して知識装備をすることや、会社内容や業界の状況を理解するなど、面談の事前準備を怠っているということです。人向けの営業担当者の中には、「個人のお客さまと話をするのは得意なのですが、社長と話をするときはどうしても緊張してしまって、商品の提案どころか、話をするのもしどろもどろになってしまうんです」という人がいます。この連載では、そんなときの問題を解決します。個人のお客さまと気軽に話せるのはなぜか？　まず、なぜ個人のお客さまと話をするのは得意なのか、会話の項目から分析してみましょう。①話題・世間話程度でも話題が盛り上がることが多い。②相手への理解・相手の職業などのバックグラウンドを理解していなくても、商品の提案自体は可能である。個緊張してしまうのか？