ブックタイトル【試し読み】Financial Adviser 2017年4月号

概要

【試し読み】Financial Adviser 2017年4月号

035 Financial Adviserで、もし考え方について違うことがあったとしても否定をするのではなく、「このような考え方もありますよ」と相手に気づきを与えるようにしたほうがよい。　実際には面談相手にもよるのだが、意識としては面談全体の１?２割の時間をこちらが話して、あとは顧客に話してもらうように心掛けるとよい。人間は基本的に自分のことを知ってもらいたいものなので、顧客のことに興味を持って聞くことはとても大切なポイントになってくる。金融資産のヒアリング時に保険証券も確認しておく　顧客の口が滑らかになったところで、具体的なヒアリングに入っていく。すでに資産運用を行っている顧客であれば、その運用状況について丁寧に説明を行ってから資産運用は資産全体の配分がとても大切であることを伝え、他の金融機関で保有している商品などを含めた金融資産の状況を聞き出していく。　資産運用を行っていない顧客の場合には、預貯金などの状況をヒアリングすると同時に、加入中の保険商品の証券などを見せてもらって、保険の加入状況を確認するとよい。資産形成の手段として個人年金や養老保険などの貯蓄性保険を使っていることが多いからである。　もちろん、相続税の非課税枠を活用しているかどうかの確認にもつながる。　このときにも顧客が現在保有している商品については決して否定せず、しっかりと商品内容を説明することを心掛けてもらいたい。顧客は何かの縁があってその商品を持っているわけで、否定されるのはあまり気分のよいものではない。もし欠点などがあっても、気づきを与えるような形で付け加える程度にとどめておいたほうがよい。　次に家族の構成や属性に変化はないかを聞く必要がある。これは面談の冒頭の話題でもある程度つかめるものであるが、現実問題として相続や離婚など話しにくい問題が隠されていることも往々にしてある。　富裕層の顧客の中には、親の財産を当てにして子どもが働いていないという悩みを抱えていたり、子どもの金銭感覚等に不安があったりするために、節税効果があるとわかっていても生前贈与を活用した相続対策に二の足を踏んでいることも多い。　そのため、「お子さんはよく帰省されるのですか」「お孫さんは何人いらっしゃるのですか」などと話題を振りながら、子どもの職業や結婚しているかどうか、経済的自立の程度を聞き出すとよいだろう。これは後々の提案にも大変役立つ情報になる。改正情報を伝えることで信頼関係の構築につなげる　自宅のリフォーム・家族の結婚・大学入学・自動車購入など、今後に大きなライフイベントが控えている場合はそれらの予算を確保しておく必要があるため、このようなライフイベントの有無も聞き出しておかなくてはいけない。　資産運用は投資期間によって選ぶべき手段や商品が変わってくるため、この点は大変重要なポイントである。　これにはライフプラン・シミュ特 集 「顧客本位」の提案できてますか？