ブックタイトル【試し読み】Financial Adviser 2017年4月号

概要

【試し読み】Financial Adviser 2017年4月号

Financial Adviser 034トーリーも十分に考えておかなければいけない。筆者はいつも相手の喜びそうな話題から入っていくように心掛けている。天候や話題のニュース、子どもや孫の話題でも何でもいい。顧客に口を滑らかにしてもらうために、顧客属性や関心事などを踏まえて事前に話題を考えている。　ヒアリングのときは決して否定的な言葉は口にしない。人間の心理は否定をされると傷ついて、心をガードしてしまう。そうなってしまうと聞き出したいことがなかなか聞き出せなくなってしまうのして、次回以降の面談で商品提案やセールスを行うことが望ましい。顧客としても、自分のことを聞いてもらったうえでの提案であれば納得がしやすいし、「売り込まれた」という感情も持ちにくい。　また、自分にとって必要な商品だという気持ちにもなりやすいため、購入した商品を大切に長期保有していくことにもつながっていくのではないだろうか。ヒアリングのときに否定的な言葉は口にしない　ヒアリングに際しては面談のスの強化であれば、市場動向などの情報提供をしながら顧客の状況の確認を行う。　販売フォローの一環として行う場合は、保有中の商品の特徴・リスクの確認をしてもらえるよう、最新の運用状況や投資信託の月次レポートなどを準備しておく。　面談の目的がセカンドセールスの場合、顧客の考え方やニーズの変化などをつかむことが優先で、商品提案は後回しにしたほうがよい。顧客は「売り込まれたくない」と思っていることが多いからだ。一回目の面談ではヒアリングに徹客と面談をしてヒアリングを行う前に意識しておくべき大切なことは、面談の目的を明確にしておくことだ。顧客との信頼関係の強化のために行うのか、それとも販売フォローの一環として行うものなのか、またはセカンドセールスを狙ってのものなのか、事前にその面談の目的をはっきりとさせておきたい。目的のない面談を行っても準備が不十分になることも多く、顧客と担当者のどちらにとっても望ましい結果にならないことが多いからである。　面談の目的が顧客との信頼関係顧ＦＰオフィス クライアントサイド代表ファイナンシャルプランナー久保 逸郎「顧客本位」の運用提案を行うためには、顧客から様々な情報を聞き出し、それらを踏まえて最適な提案を組み立てていくことが必要になる。本稿では、どんな項目を聞き出す必要があるか、それをうまく聞き出すにはどうすればよいのか、ポイントを解説する。運用提案で欠かせないヒアリングのポイントを押さえる