近代セールス

  • 近代セールス NO.1262 2016年11月15日号
  • 定価:1,265円(税込)
最新トレンドを踏まえた住宅ローンの増強策

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特集
最新トレンドを踏まえた住宅ローンの増強策
超低金利&競合激化の中、収益性維持や需要の伸び悩みなど住宅ローン獲得には様々な課題が山積しています。
一方で住宅業者の商品・サービス、またお客様の嗜好などには一定の傾向が見て取れます。
本特集では、そうしたトレンドを押さえたうえで進める住宅ローン営業のポイントを解説します。

優良・成長業者へのアプローチと借換え提案が増強の決め手

 

住宅事業者・住宅購入者を取り巻く環境の変化 [ MORE>> ]

山本久美子(住宅ジャーナリスト)
 

案件獲得のために優良住宅業者との関係を深めよう [ MORE>> ]

(1)業者別 地元の優良・成長先はこのように見極める

①不動産業者
②中小工務店
③建築設計事務所
④リフォーム業者


(2)地元の優良・成長先にはこうアプローチする

(1)山下和之(住宅ジャーナリスト)
(2)谷口敬(住宅ローンアドバイザー)
 

〈マンガ〉住宅業者から紹介されたお客様にはこんな初期対応が有効 [ MORE>> ]

画・階戸シナ
 

ターゲット大幅拡大!借換え提案で成果を上げるための推進策 [ MORE>> ]

(1)超低金利継続で拡大する借換え提案のターゲット
(2)借換えのメリットを実感してもらうためにこんなアプローチをしよう

(1)山下和之(住宅ジャーナリスト)
(2)荻野元夫(㈱クリエイト・プラン代表講師)
 

〈お客様タイプ別〉ローン利用時にはこんな提案で複合セールスを進めよう

①子のいない30歳代・共働き夫婦のお客様
②子の誕生をきっかけに住宅を購入した30歳代のお客様
③子が独立しリフォームを行った50歳代のお客様
④老後に向け住み替えをした50歳代後半のお客様
⑤単身用マンションを購入した40歳代のお客様
⑥親の援助とローンで二世帯住宅を購入したお客様


藤原久敏(CFP® 1級FP技能士)
 

お客様へのアドバイスに役立つこんな住宅関連制度も押さえておこう

向山勇(金融アドバイザー)
 

特別レポート①

山口フィナンシャルグループが設立した「ワイエムライフプランニング」による営業展開 [ MORE>> ]

 

特別レポート②

ひまわり信用金庫が取り組む「ひまわりふれあい農園」による震災復興・地域振興支援 [ MORE>> ]

 

特別インタビュー

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業績向上のキーマン!渉外リーダー活動日誌

大阪シティ信用金庫阿倍野支店・上田雅也課長

 
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