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近代セールス

  • 近代セールス NO.1197 2014年3月1日号
  • 定価:1,265円(税込)
【総特集】新規開拓に関する「悩み」はこう解決する!
~担当者が直面する「困った」を解決する実践アドバイス集

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特集
【総特集】新規開拓に関する「悩み」はこう解決する!
~担当者が直面する「困った」を解決する実践アドバイス集
「新規開拓は苦手だ」「どうすれば経営者の懐に入ることができるのだろう」と悩んでいる渉外担当者は少なくありません。本総特集では、訪問前の下準備から融資ニーズのつかみ方、具体的な提案ノウハウまで、新規開拓成功のためのポイントをマンガや図解を使って分かりやすく解説していきます。

プロローグ

〈YES・NOチャートでチェック〉
新規融資開拓の〝弱み〟を把握・解消して苦手意識を克服しよう

 

PART1●訪問の準備・計画に関する「悩み」はこう解決する

〈マンガ〉こんな行動計画で新規融資開拓に取り組んではいませんか!?

画・階戸シナ

下準備の疑問・悩みを解決する[ MORE >> ]

①そもそも新規訪問先をどう見つけたらよいのか分からない
②飛び込み訪問の場合は下準備をしなくてもいいの?
③雑談のネタはどう見つけたらいいの?
④データ会社の情報のどこをどのようにチェックすればいいの?
⑤業界の新聞や雑誌からはどんな情報が得られるの?
⑥新規訪問先の評判はどのようにつかめばいいの?
⑦既存先にその取引先を紹介してほしいがどのように頼めばいいの?
⑧担当エリア内は訪問しきっていてもう訪問できる先がない
⑨過去に取引があったがトラブルがあった先なので訪問しにくい
⑩前任者が断られている先に訪問したいがどうすればいい?
金指光伸

スケジューリングの疑問・悩みを解決する

①既存先への訪問が忙しくて新規開拓に取り組む時間がない
②経営者が不在な先ばかりで成果につながる訪問ができていない
③効率的に新規融資開拓に取り組むにはどう計画を立てたらいいの?
④新規見込先の進捗状況をどのように管理したらいいか分からない
⑤既存先から訪問依頼が入ることが多く計画をうまく立てられない
⑥計画どおりに進まなかった場合はどう見直していけばいいの?
荻野元夫(株式会社クリエイト・プラン)

〈業種別〉押さえておきたい最近の動きと注目ポイント[ MORE >> ]

①製造業の最近の動き
②飲食業の最近の動き
③建設業の最近の動き
④不動産業の最近の動き
⑤小売業の最近の動き
⑥運送業の最近の動き
杉本光生(中小企業診断士)

PART2●新規訪問活動に関する「悩み」はこう解決する

〈マンガ〉こんな新規訪問活動を行ってはいませんか!?

画・山中こうじ

新規訪問活動の疑問・悩みを解決する[ MORE >> ]

①「忙しい」「必要ない」などと言われ経営者に会えない
②訪問時には情報提供を行うようにしているが役立ててもらえない
③経営者との会話の中に業界の専門用語が多くて内容がよく分からない
④雑談はできるものの融資の話につなげる方法が分からない
⑤「○○銀行一本だから」と言われメイン行の牙城を崩せない
⑥「なんでうちの会社と取引したいの?」と言われてしまった
⑦「貸してくれるのは保証協会付融資でしょ」と言われてしまった
⑧経営者から「宿題」がもらえず次回訪問の糸口がつかめない
林弘人(金融・証券アナリスト)

〈ライバルに差をつけるワンポイントアドバイス〉
こんな工夫&アイデアで第一印象をアップさせよう

菊原智明(営業コンサルタント)

飛び込み訪問の疑問・悩みを解決する

①初対面の相手に自分をどうアピールすればいいのか分からない
②飛び込み訪問でいきなり断られた場合どう対処すればいいの?
③セキュリティが厳しくて中に入れない場合はどうすればいい?
④まったく事業内容を知らない先にどんな話をしたらいいか分からない
⑤どうせうまくいかないと思ってしまいやる気が出ない
⑥1回目は会えたが2回目に訪問するきっかけがつかめない
⑦初回訪問時にいきなり「お金を借りたい」と言われた
⑧インターフォン越しに断られてしまい門前払いされてしまう
東川仁(株式会社ネクストフェイズ)

会社を知ることの疑問・悩みを解決する

①新規先に工場や倉庫を見せてもらうためにはどうすればいいの?
②数回訪問したが会社のビジネスモデル(商流)がよく分からない
③主力商品(製品・サービス)がどんなものかよく分からない
④社長の人柄や自社への思い入れをどう把握すればいいの?
⑤技術力の説明を聞いたがその水準が高いのか低いのかよく分からない

決算書をもらえないときは「脳内決算書」を作ろう!

細矢進(株式会社リフレ)

PART3●経営者との関係構築に関する 「悩み」はこう解決する

〈一覧表でチェック〉経営者のタイプ別の攻略法を身につけよう[ MORE >> ]


〈マンガ〉こんな実権者とはこのようにコミュニケーションをとろう

①気が強いワンマン型の社長
②寡黙で沈黙が続いてしまう社長
③若い二代目社長
④社長の奥様(経理担当)
東川仁(株式会社ネクストフェイズ)

PART4●資金ニーズ発掘&融資提案に関する「悩み」はこう解決する

資金ニーズ発掘の疑問・悩みを解決する[ MORE >> ]

①そもそも新規開拓でどう資金ニーズをつかんでいけばよいか分からない
②「有益な情報提供のため決算書を見せてほしい」と頼んだが見せてもらえない
③手形サイトが短いようだがどう融資提案につなげるの?
④機械が老朽化しているが設備投資の資金はないと言われた
⑤取引金融機関との取引状況がつかめず提案しにくい
⑥預金の解約を申し込まれたが融資提案につなげる方法は?
⑦退職予定者が多くなると耳にしたがどのように対応すればいい?
⑧新入社員の採用をすると耳にしたがどのように対応すればいい?
⑨社長が高齢で事業承継ニーズがありそうだがどう切り出すの?
⑩業績が良いわりに現在借入している他行の金利が高い気がするが…
⑪新商品の取扱いを始めたようだがどのように販売先を紹介するの?
⑫現在の仕入先に不満がありそうだがどんな対応をしたらいい?
⑬季節資金が発生しそうな業種だがどう融資提案に結びつければいいの?
⑭人件費の削減を検討しているようだがどんな提案をすればいいの?
⑮ぜひ開拓したい先だが何度も断られておりどう対応すべきか分からない
①~⑨竹内心作
⑩~⑮奥山文雄(フロンティア代表講師)

決算書からはこうして資金ニーズを読み取ろう[ MORE >> ]

(1) ライバルに差をつける決算書受取時の対応法
(2) 資金ニーズ発掘のための決算書の着目ポイント
星武志(株式会社アスタリスク代表)

融資提案時の疑問・悩みを解決する

①「いまの取引銀行はもっと金利が低い」と言われてしまった
②担保はあるはずなのに「差し入れるのは嫌だ」と言われてしまった
③「不動産担保はないがそれでも大丈夫か」と聞かれた
④マル保を前提に融資の話を進めていたが保証枠を使い切っている
⑤手形割引の打診を受けたが持ち込まれる手形の銘柄があまり良くないようだ
⑥「経営者保証を付けずに融資を受けることはできるか」と聞かれた
⑦「マル保は保証料が必要だからプロパーでなければ嫌だ」と言われてしまった
⑧経営者やノンバンクから借入れがあるがどう対応すればいい?
奥山文雄(フロンティア代表講師)