近代セールス社 BOOK STORE

目次はこちら（クリックで内容が表示されます）

• ＰＡＲＴ１　お客さまに「伝わる」説明とは

  ①中学生にも分かるように説明する
  ②興味喚起は１分以内で解く
  ③先に要点や結論を伝えるようにする
  ④説明する要点は３つに絞り込む
  ⑤比喩を使って分かりやすい説明を行う
  ⑥説明は練習すれば誰でも上手になる
  コラム　プロフェッショナルの条件
  
  

  ---

  ＰＡＲＴ２　「伝わる」運用方針の確認方法

  ①狙いにいく投資か守る投資か
  ②資産の評価は円建てか現地通貨建てか
  ③インカムゲインかキャピタルゲインか
  ④お客さまの期待利回りはどのくらいか
  ⑤許容できる損失額はどのくらいか
  ⑥どのくらいの流動性を確保するか
  ⑦嫌いな投資について聞いておく
  コラム　お客さまのタイプと提案内容
  
  

  ---

  ＰＡＲＴ３　「伝わる」市場の説明方法

  ①率と実数を使い分けて説明する
  ②実感できる数字を使って伝える
  ③事実と予想は明確に分けて伝える
  ④会社の予測と個人的な予測は分ける
  ⑤アセットごとの平均利回りを伝える
  ⑥景気指標は「鳥の目」で俯瞰する
  ⑦テーマ投資は基本的に避ける
  ⑧資産ごとの収益の源泉を伝える
  ⑨株式投資と債券投資の違いを説明する
  ⑩日経平均株価を説明する
  ⑪金利と債券価格の関係を説明する
  ⑫利回りの差はリスクの差と伝える
  ⑬為替変動を資産の変動で説明する
  ⑭常に通貨の状況は把握しておく
  ⑮信用リスクは十分な注意が必要
  ⑯カントリーリスクを理解しておく
  ⑰経済統計は事実の統計か感覚の統計か
  ⑱ＧＤＰの動向で経済状況をつかむ
  ⑲長期金利で無リスクの利回り感を得る
  ⑳短期金利は政府の意思表示と説明する
  21不動産価格で米国の景気を占う
  22不動産市況で景気動向を予測する
  23失業率で経済の循環状況を知る
  24消費者信頼感指数でマインドを探る
  25企業の考えから景気の先行きを占う
  26米国個人消費は世界に影響を与える
  27１００年に一度ということはあり得ない
  コラム　根拠を示す
  
  

  ---

  ＰＡＲＴ４　「伝わる」投信の提案方法

  ①プレゼンテーションをイメージする
  ②「序」はお客さまを引きつける準備
  ③お客さまの心の予定表に割り込ませる
  ④訪問目的を明確にし代替案を用意する
  ⑤お客さまの記憶と面談記録を残しておく
  ⑥面談の導入は現在の話から入る
  ⑦お客さまの記憶に残るように説明する
  ⑧可能性と確率のそれぞれを伝える
  ⑨資料を使った説明には工夫が必要
  ⑩お客さまの興味喚起を考え説明する
  ⑪お客さまに次のアクションを伝える
  ⑫リスクよりリターンを先に説明する
  ⑬常に根拠のある提案を心がける
  ⑭アフターフォローについても意識する
  ⑮あらかじめ出口戦略を考えておく
  ⑯時価の変動要因を具体的に伝える
  ⑰販売用資料を使わずにセールスする
  ⑱「基準価額」と「口数」を理解する
  ⑲分配金の仕組みをしっかり伝える
  ⑳「円コース」のメリット・デメリット
  21通貨選択型のリスク説明を徹底する
  22手数料は必ず明確に説明する
  23税金の基礎知識は押さえておく
  コラム　保険窓販と保険ニーズ
  
  

  ---

  ＰＡＲＴ５　「伝わる」販売後のフォロー

  ①市場環境悪化時こそお客さまと接触する
  ②為替と資産の変動は分けて説明する
  ③基準価額は分配金込みで判断する
  ④当初のシナリオと比較して説明する
  ⑤投資のための選択肢を明確にする