
- 「伝わる」話法で強くなる
投信のアプローチ&フォロー
- 定価:1,980円(税込)
- サイズ:A5判・180頁
- 2012年9月初版
- ISBN:978-4-7650-1157-0
本書の内容
投資信託の販売にあたり、お客様に説明する経済環境や市場動向、提案内容を「伝わる」(その意味や内容を理解していただく)ようにするにはどうすればいいのか。メガバンクと外資系証券で培った著者のトーク術を68項目に集約してやさしく解説します。
目次はこちら(クリックで内容が表示されます)
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PART1 お客さまに「伝わる」説明とは
①中学生にも分かるように説明する
②興味喚起は1分以内で解く
③先に要点や結論を伝えるようにする
④説明する要点は3つに絞り込む
⑤比喩を使って分かりやすい説明を行う
⑥説明は練習すれば誰でも上手になる
コラム プロフェッショナルの条件
PART2 「伝わる」運用方針の確認方法
①狙いにいく投資か守る投資か
②資産の評価は円建てか現地通貨建てか
③インカムゲインかキャピタルゲインか
④お客さまの期待利回りはどのくらいか
⑤許容できる損失額はどのくらいか
⑥どのくらいの流動性を確保するか
⑦嫌いな投資について聞いておく
コラム お客さまのタイプと提案内容
PART3 「伝わる」市場の説明方法
①率と実数を使い分けて説明する
②実感できる数字を使って伝える
③事実と予想は明確に分けて伝える
④会社の予測と個人的な予測は分ける
⑤アセットごとの平均利回りを伝える
⑥景気指標は「鳥の目」で俯瞰する
⑦テーマ投資は基本的に避ける
⑧資産ごとの収益の源泉を伝える
⑨株式投資と債券投資の違いを説明する
⑩日経平均株価を説明する
⑪金利と債券価格の関係を説明する
⑫利回りの差はリスクの差と伝える
⑬為替変動を資産の変動で説明する
⑭常に通貨の状況は把握しておく
⑮信用リスクは十分な注意が必要
⑯カントリーリスクを理解しておく
⑰経済統計は事実の統計か感覚の統計か
⑱GDPの動向で経済状況をつかむ
⑲長期金利で無リスクの利回り感を得る
⑳短期金利は政府の意思表示と説明する
21不動産価格で米国の景気を占う
22不動産市況で景気動向を予測する
23失業率で経済の循環状況を知る
24消費者信頼感指数でマインドを探る
25企業の考えから景気の先行きを占う
26米国個人消費は世界に影響を与える
27100年に一度ということはあり得ない
コラム 根拠を示す
PART4 「伝わる」投信の提案方法
①プレゼンテーションをイメージする
②「序」はお客さまを引きつける準備
③お客さまの心の予定表に割り込ませる
④訪問目的を明確にし代替案を用意する
⑤お客さまの記憶と面談記録を残しておく
⑥面談の導入は現在の話から入る
⑦お客さまの記憶に残るように説明する
⑧可能性と確率のそれぞれを伝える
⑨資料を使った説明には工夫が必要
⑩お客さまの興味喚起を考え説明する
⑪お客さまに次のアクションを伝える
⑫リスクよりリターンを先に説明する
⑬常に根拠のある提案を心がける
⑭アフターフォローについても意識する
⑮あらかじめ出口戦略を考えておく
⑯時価の変動要因を具体的に伝える
⑰販売用資料を使わずにセールスする
⑱「基準価額」と「口数」を理解する
⑲分配金の仕組みをしっかり伝える
⑳「円コース」のメリット・デメリット
21通貨選択型のリスク説明を徹底する
22手数料は必ず明確に説明する
23税金の基礎知識は押さえておく
コラム 保険窓販と保険ニーズ
PART5 「伝わる」販売後のフォロー
①市場環境悪化時こそお客さまと接触する
②為替と資産の変動は分けて説明する
③基準価額は分配金込みで判断する
④当初のシナリオと比較して説明する
⑤投資のための選択肢を明確にする
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